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In der Verkaufsrhetorik gibt es die Technik der Einwandvorwegnahme. Wenn du sie beherrschst, funktioniert es sehr gut. Es funktioniert dagegen katastrophal, wenn du sie überdrehst. Wie du sie richtig dosierst und richtig einsetzt, erfährst du jetzt. Ich habe ein Interview mit Neil Strauss gelesen. Er ist Autor mehrerer Bücher und hat im Interview beschrieben, wie…

Wenn du einen solchen Verkäufer hast, dann lass ihn um Gottes Willen auch seiner Bestimmung folgen! Ein Gespräch mit einem Verkäufer. Er ist noch keine zwei Jahre im Vertrieb tätig. Seiteneinsteiger. Und sehr erfolgreich. Ein Hunter, wie er im Lehrbuch steht. Neben seinem Fixum und dem Firmenwagen erhält er auch noch ein „Neukunden-Kopfgeld“. Damit hat…

„Wir haben da diesen merkwürdigen Typen. Er sagt, er geht nicht, bevor wir ihm einen Job geben. Also müssen wir entweder die Polizei rufen oder ihn wohl oder übel einstellen,“ sagt der Personalchef eines Unternehmens, das Videospiele entwickelt, über einen Bewerber. Er wird eingestellt.  Ein junger Mann benötigt einen Kredit für das weitere Wachstum seines…

Gestern waren wir zum ersten Mal in diesem Sommer wieder im Skatepark. Mein Sohn Ben mit seinem Trick-Roller (Insider sagen dazu „Scooter“) und ich mit meinem Longboard. Zuerst hat er alle Möglichkeiten auf dem Parcours genutzt. Doch dann begann er in einer ruhigen Ecke des Parks einen neuen Trick zu üben. Immer wieder den gleichen:…

Bei der Suche nach neuen Trainern für mein Team machte ich immer wieder spannende Erfahrungen: Eine Bewerberin antwortete im Telefoninterview auf meine Frage, welches Buch sie zuletzt zum Thema Verkauf/ Vertrieb gelesen hat: „Ich lese keine Bücher. Ich bin Praktikerin.“  Hmmm… und das sagt sie mir! Mir, der selbst Bücher schreibt und gleichzeitig alle relevanten…

Der erste Montag nach den Ferien, 11:00 Uhr. Jetzt ist der Zeitpunkt, an dem die Online-Stellenbörsen die meisten Zugriffe haben. Jetzt kommen viele Menschen aus den Weihnachtsferien und stellen fest, dass sie das was sie gerade machen nicht mehr machen möchten, zumindest nicht bei diesem Arbeitgeber! Als Führungskraft im Vertrieb ist jetzt also die beste…

Ich mag diese türkische Denkweise: „Och, hier sind sechs Dönerläden und keiner ist pleite. Hier eröffne ich auch meinen Dönerladen!“ Diese Bemerkung war eine Nachricht auf Twitter. Das brachte mich zum Schmunzeln, denn hinter dieser Aussage steckt eine Verkaufsmethode. Stellen Sie sich eine Bucht am Meer mit Sandstrand vor. Zwei Kilometer breit und Hochsommer. Am…

„Was kostet das Produkt denn jetzt?“, fragt der Kunde. „€ 12.640,00“, antwortet der Verkäufer und schweigt. Der Kunde schweigt auch. Und überlegt. Ein langer Moment der Stille. Auch ohne hellseherische Fähigkeiten kann ich jetzt vorhersagen, wie dieses Verkaufsgespräch verlaufen wird: Vor- und Einwände… „Ich überlege es mir noch…“, „Ich melde mich morgen bei Ihnen…“, „Ich…

Im Juni hatten wir eine 176er Woche. Eine Kunden-Sensation! Wir akquirierten Anfragen und Aufträge über 176 Vortrags- und Trainingstage. Damit Sie diese Zahl richtig einordnen können: Maximal 140 Trainingstage realisiert ein angestellter Trainer pro Jahr in meinem Team. Wenn ich eine entsprechende Qualität sicherstellen will, dann ist 140 das Limit. Qualität im Sinne von Vor-,…

Unternehmen gewinnen neue Kunden und verlieren Bestandskunden. So ist der Wirtschaftsfluss. Entscheidend ist, dass sie das Verlieren und Gewinnen von Kunden kontrolliert durchführen. Beim Thema Kundenrückgewinnung gibt es nur zwei Branchen, die sich damit professionell beschäftigen. Erstens Banken und Zweitens die Telekommunikation. Kennen Sie die Situation, wenn Sie häufig mit Ihrem Handy telefonieren und Ihr…

Sie brauchen ein universelles Small-Talk-Thema, bei dem jeder mitreden kann? Was immer geht: Fußball. Da meint jeder gute deutsche Mann, dass er hier über Expertenwissen verfügt und etwas zu sagen hat. Oh… Sie möchten ein Thema, was geschlechterübergreifend funktioniert? Dann lästern Sie doch über Autoverkäufer! Da kann nun wirklich jeder mitreden. Dabei bleiben Sie nie…

2004 habe ich mein zweites Buch geschrieben „Verkaufs- und Arbeitstechniken für den Außendienst“. Mittlerweile ist das Buch in der fünften Auflage erschienen und mehrere 10.000 Male verkauft worden. Ich behaupte: ein Standardwerk für den Vertrieb! Als ich das erste Manuskript beim Verlag abgab, wünschte sich der Lektor noch ein Kapitel zum Thema Homeoffice. Das hatte…

„Welche Themen wünschen Sie sich sonst noch von mir?“, wollte ich vor einiger Zeit von meinen Facebook-Fans wissen. Daraufhin wurden viele spannende Themen genannt. Unter anderem das Thema „Marathon“. Wie bereite ich mich neben dem Job im Vertrieb noch auf einen Marathon vor? Trainingstipps. Gut, jetzt bin ich Vertriebsprofi und kein Marathonprofi, doch in einem…

Etwa vor hundert Jahren gab es noch Perlentaucher, die den ganzen Tag lang nichts anderes taten, als Muscheln zu sammeln, mit der Hoffnung, dass sich darin dann eine Perle befindet. Diese Tätigkeit war sehr mühsam und auch gefährlich. Bis durch Zufall jemand ein Sandkorn in eine leicht geöffnete Muschel hinein schob, die Muschel wieder schloss…

Die Natur macht es vor: Eine Pflanze, die nicht mehr wächst, wird von anderen überschattet und stirbt auf kurz oder lang. Dieses Gesetz gilt auch in der Wirtschaft. Ein Unternehmen, das nicht mindestens zweistellig wächst, ist dem Untergang geweiht.  Das gilt nicht nur für Großunternehmen, deren Aktionäre stetiges Wachstum fordern. Insbesondere in kleinen und mittelständischen…

Jeder Verkäufer hat mit Vor- und Einwänden zu tun. Sowohl in der Neukundenakquise, als auch bei Bestandskunden. Es ist eine normale Reaktion von uns Menschen, dass wir auf ungeplante Angebote erst einmal skeptisch reagieren. Dem entsprechend ist es die Aufgabe von Verkäufern, Kunden zu überzeugen oder – bezogen auf die Überschrift – Kunden Ihr Ja…

Wenn Sie mit Ihrer klassischen Nutzenargumentation nicht weiterkommen, dann wechseln Sie auf die „Schmerz“-Seite und sichern so Ihren Umsatz zum Wohle Ihrer Kunden. Beratungsgespräch mit einem potenziellen Neukunden: Der Kunde zögert. Er hat seine Hausaufgaben gemacht und in der Vorbereitung im Internet seinen Versicherungsbedarf mit den Preisen seines Beraters vor Ort verglichen. Der Preisunterschied ist…

Sport hat für mich einen wichtigen Stellenwert in meinem Leben. Nicht nur körperlich, sondern auch mental: Ich übertrage meine Denkweise aus dem Sport auf mein Leben, mein Business und den Verkauf. Deshalb interessiere ich mich für das Mindset von Sportlern. Dabei ist mir vor ein paar Monaten dieser Aufsatz von King Arno aufgefallen: Ein Motorcrosser,…

Definition: „[…] jemand, […] weil er sich dazu aufgrund seiner […] Überzeugung berechtigt oder verpflichtet fühlt.“ Sind Sie beruflich, als Verkäufer, ein Überzeugungstäter oder machen Sie nur Ihren Job? Was ich meine: Mein Privatkonto habe ich seit vielen Jahren bei der Deutschen Bank. Mein Ansprechpartner erzählt mir irgendwann nebenbei, dass er seine private Baufinanzierung mit…

Die Natur macht es vor: Eine Pflanze, die nicht mehr wächst, wird von anderen überschattet und stirbt auf kurz oder lang. Dieses Gesetz gilt auch in der Wirtschaft. Ein Unternehmen, das nicht mindestens zweistellig wächst, ist dem Untergang geweiht. Das gilt nicht nur für Großunternehmen, deren Aktionäre stetiges Wachstum fordern. Insbesondere in kleinen und mittelständischen…