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Sie sollten stehts nach Verkäufern Ausschau halten Der erste Montag nach den Ferien, 11:00 Uhr. Jetzt ist der Zeitpunkt, an dem die Online-Stellenbörsen die meisten Zugriffe haben. Jetzt kommen viele Menschen aus den Weihnachtsferien und stellen fest, dass sie das was sie gerade machen nicht mehr machen möchten, zumindest nicht bei diesem Arbeitgeber! Als Führungskraft…

Die Natur macht es vor: Eine Pflanze, die nicht mehr wächst, wird von anderen überschattet und stirbt auf kurz oder lang. Dieses Gesetz gilt auch in der Wirtschaft. Ein Unternehmen, das nicht mindestens zweistellig wächst, ist dem Untergang geweiht.  Das gilt nicht nur für Großunternehmen, deren Aktionäre stetiges Wachstum fordern. Insbesondere in kleinen und mittelständischen…

„Was kostet das Produkt denn jetzt?“, fragt der Kunde. „€ 12.640,00“, antwortet der Verkäufer und schweigt. Der Kunde schweigt auch. Und überlegt. Ein langer Moment der Stille. Auch ohne hellseherische Fähigkeiten kann ich jetzt vorhersagen, wie dieses Verkaufsgespräch verlaufen wird: Vor- und Einwände… „Ich überlege es mir noch…“, „Ich melde mich morgen bei Ihnen…“, „Ich…

Definition: „[…] jemand, […] weil er sich dazu aufgrund seiner […] Überzeugung berechtigt oder verpflichtet fühlt.“ Sind Sie beruflich, als Verkäufer, ein Überzeugungstäter oder machen Sie nur Ihren Job? Was ich meine: Mein Privatkonto habe ich seit vielen Jahren bei der Deutschen Bank. Mein Ansprechpartner erzählt mir irgendwann nebenbei, dass er seine private Baufinanzierung mit…

Die Natur macht es vor: Eine Pflanze, die nicht mehr wächst, wird von anderen überschattet und stirbt auf kurz oder lang. Dieses Gesetz gilt auch in der Wirtschaft. Ein Unternehmen, das nicht mindestens zweistellig wächst, ist dem Untergang geweiht. Das gilt nicht nur für Großunternehmen, deren Aktionäre stetiges Wachstum fordern. Insbesondere in kleinen und mittelständischen…

Jeder Verkäufer hat mit Vor- und Einwänden zu tun. Sowohl in der Neukundenakquise, als auch bei Bestandskunden. Es ist eine normale Reaktion von uns Menschen, dass wir auf ungeplante Angebote erst einmal skeptisch reagieren. Dem entsprechend ist es die Aufgabe von Verkäufern, Kunden zu überzeugen oder – bezogen auf die Überschrift – Kunden Ihr Ja…

Ich mag diese türkische Denkweise: „Och, hier sind sechs Dönerläden und keiner ist pleite. Hier eröffne ich auch meinen Dönerladen!“ Diese Bemerkung war eine Nachricht auf Twitter. Das brachte mich zum Schmunzeln, denn hinter dieser Aussage steckt eine Verkaufsmethode. Prinzip der Automeile Stellen Sie sich eine Bucht am Meer mit Sandstrand vor. Zwei Kilometer breit…

Im Juni hatten wir eine 176er Woche. Eine Kunden-Sensation! Wir akquirierten Anfragen und Aufträge über 176 Vortrags- und Trainingstage. Damit Sie diese Zahl richtig einordnen können: Maximal 140 Trainingstage realisiert ein angestellter Trainer pro Jahr in meinem Team. Wenn ich eine entsprechende Qualität sicherstellen will, dann ist 140 das Limit. Qualität im Sinne von Vor-,…

Wenn Sie mit Ihrer klassischen Nutzenargumentation nicht weiterkommen, dann wechseln Sie auf die „Schmerz“-Seite und sichern so Ihren Umsatz zum Wohle Ihrer Kunden. Beratungsgespräch mit einem potenziellen Neukunden: Der Kunde zögert. Er hat seine Hausaufgaben gemacht und in der Vorbereitung im Internet seinen Versicherungsbedarf mit den Preisen seines Beraters vor Ort verglichen. Der Preisunterschied ist…

Unternehmen gewinnen neue Kunden und verlieren Bestandskunden. So ist der Wirtschaftsfluss. Entscheidend ist, dass sie das Verlieren und Gewinnen von Kunden kontrolliert durchführen. Beim Thema Kundenrückgewinnung gibt es nur zwei Branchen, die sich damit professionell beschäftigen. Erstens Banken und Zweitens die Telekommunikation. Kennen Sie die Situation, wenn Sie häufig mit Ihrem Handy telefonieren und Ihr…

Sie brauchen ein universelles Small-Talk-Thema, bei dem jeder mitreden kann? Was immer geht: Fußball. Da meint jeder gute deutsche Mann, dass er hier über Expertenwissen verfügt und etwas zu sagen hat. Oh… Sie möchten ein Thema, was geschlechterübergreifend funktioniert? Dann lästern Sie doch über Autoverkäufer! Da kann nun wirklich jeder mitreden. Dabei bleiben Sie nie…

Eher Berater als Verkäufer Kennen Sie die Geschichte von den beiden Beratern, die sich abends an der Bar treffen? Fragt der eine den anderen: „Wie war denn dein Tag?“ „Gut“, antwortet der andere: „Ich hatte heute drei Kundentermine, habe zwei Angebote verschickt und fast zehn richtig gute Telefonate geführt. Das war ein super Tag.“ Darauf…

2004 habe ich mein zweites Buch geschrieben „Verkaufs- und Arbeitstechniken für den Außendienst“. Mittlerweile ist das Buch in der fünften Auflage erschienen und mehrere 10.000 Male verkauft worden. Ich behaupte: ein Standardwerk für den Vertrieb! Als ich das erste Manuskript beim Verlag abgab, wünschte sich der Lektor noch ein Kapitel zum Thema Homeoffice. Das hatte…

Kennen Sie noch Inspektor Columbo? Columbo ist eine amerikanische Krimiserie, die bis 2004 als abendfüllende Fernsehfilmreihe ausgestrahlt wurde. Hauptdarsteller war Peter Falk als Inspektor Columbo, der bei der Mordkommission des Los Angeles Police Department arbeitet. Columbo ist ein unordentlich und manchmal begriffsstutzig wirkender Polizeibeamter. Tatsächlich ist er hochintelligent und löst seine Fälle durch seine sehr…

„Welche Themen wünschen Sie sich sonst noch von mir?“, wollte ich vor einiger Zeit von meinen Facebook-Fans wissen. Daraufhin wurden viele spannende Themen genannt. Unter anderem das Thema „Marathon“. Wie bereite ich mich neben dem Job im Vertrieb noch auf einen Marathon vor? Trainingstipps. Gut, jetzt bin ich Vertriebsprofi und kein Marathonprofi, doch in einem…

Als Verkäufer sollten Sie stehts Kontrolle über Ihre Emotionen haben und Ihren Kunden stehts mit Fröhlichkeit und Motivation begegnen, so wie es in einer Geschichte über zwei Wölfe vermittelt wird! Jammern wird zu keinem Ziel führen Vor ein paar Tagen im Fitnessstudio. Eine ältere Frau hat eine Übung auf ihrem Trainingsplan stehen, die sie nicht…

Etwa vor hundert Jahren gab es noch Perlentaucher, die den ganzen Tag lang nichts anderes taten, als Muscheln zu sammeln, mit der Hoffnung, dass sich darin dann eine Perle befindet. Diese Tätigkeit war sehr mühsam und auch gefährlich. Bis durch Zufall jemand ein Sandkorn in eine leicht geöffnete Muschel hinein schob, die Muschel wieder schloss…

Im Preisgespräch im Möbelhaus Vor einiger Zeit war ich mit meinem Sohn Ben in einem großen Möbelhaus. Zur Abwechslung einmal Shopping ohne Zeitdruck. Ben testete gerade intensiv die Rutsche eines Kinder-Etagenbettes und signalisierte mir, dass dies noch etwas dauern könnte. So konnte ich ein Beratungsgespräch aus der Ferne beobachten: Eine Großfamilie ließ sich gerade von…

Neuigkeiten im Verkauf Natürlich verändert sich das Kaufverhalten von Menschen nicht über Nacht. Doch es gibt immer wieder einige Neuerungen auch in der Verkaufspsychologie. Hier nur ein Beispiel: „Vorteil – Merkmal“ statt „Merkmal – Vorteil“, „weil“ statt „das bedeutet für Sie“. Heute sind wir alle ungeduldiger Wir wollen Antworten, Informationen und Begründungen sofort. Vor 30…

Haben Sie es auch gelesen? „Der weltgrößte Paketdienst UPS hat durch Preiserhöhungen im ersten Quartal mehr verdient. Die Nettogewinn-Steigerung betrage ganze 12,6 Prozent.“ [Handelsblatt] Wohl gemerkt: nicht nur Umsatz, sondern mehr Gewinn! Wie viel mehr müssen Sie an Ihre Stammkunden verkaufen oder an Neugeschäft akquirieren, um 12,6 Prozent mehr Gewinn zu erzielen? Wieviel Mehrumsatz haben…