Und Autoverkäufer pennen vor sich hin

Sie brauchen ein universelles Small-Talk-Thema, bei dem jeder mitreden kann? Was immer geht: Fußball. Da meint jeder gute deutsche Mann, dass er hier über Expertenwissen verfügt und etwas zu sagen hat. Oh… Sie möchten ein Thema, was geschlechterübergreifend funktioniert? Dann lästern Sie doch über Autoverkäufer! Da kann nun wirklich jeder mitreden. Dabei bleiben Sie nie allein!

Was im Alltag passt, das passt dann erst recht in der Fachpresse: Der Chefredakteur Ralph Alex von der angesehenen „auto motor sport“ beginnt sein Editorial mit der Überschrift: „Und Autoverkäufer pennen vor sich hin…“ Auf so etwas reagiere ich grundsätzlich allergisch: Ein Journalist schimpft von seinem Schreibtisch aus über den Berufsstand der Verkäufer. Ich denke dann immer: Weißt du, wovon du da gerade sprichst?! Es ist so eine Art Mutterinstinkt in mir, dass ich unsere Berufsgruppe sofort in Schutz nehmen will.

Doch bei Herrn Alex ist das anders: Er hat sich wirklich mit dem Berufsstand beschäftigt und hat auch konkrete Zahlen vorzuweisen, die seiner Kritik eine Berechtigung geben! Es geht um einen Händlertest. 1.030 Autohändler wurden untersucht. Also durchaus repräsentativ. Um was geht es genau? „Wie reagieren Autohändler? Die Kontaktaufnahme per E-Mail zum Autohaus ist nicht der beste Weg… Kundenanfragen per Mail werden sehr oft nicht ernst genommen…“

Hallo? Ich stelle mir vor, dass ich einen Neuwagen kaufen möchte und bekomme erklärt, welchen Weg der Kontaktaufnahme die Verkäufer bevorzugen? Ich glaube, ich bin im falschen Film! Liebe Autoverkäufer… Euer Produkt ist austauschbar. Es herrscht großer Wettbewerb in eurer Branche! Da könnt ihr euch keinen „bevorzugten Kontaktkanal“ aussuchen! Die Nachfrageseite bestimmt die Regeln! Punkt!

Schauen wir uns die Ergebnisse der Studie einmal genauer an: „Rund ein Drittel aller Angebotsanfragen für einen Neuwagen per E-Mail wurden nicht beantwortet! Einladungen ins Autohaus werden nicht oft gemacht. Mehr als ein Drittel möchte den Kunden nicht sehen.“

Nun stellt sich natürlich die Frage, warum sich die Verkäufer so verhalten? Und wenn Sie sich bisher als Leser nicht angesprochen fühlen, dann sollten Sie das Thema einmal für sich selbst hinterfragen: Wie viele Anfragen erhalten Sie? Wie viele werden beantwortet? Wie lange wartet Ihr Kunde auf Ihre Reaktion?

Die Autoverkäufer sagen: „Hat der eine Ahnung, wie viele Leute jeden Tag Mails rausschicken, meine Arbeitszeit wegfressen und später ohnehin im Internet kaufen?“ Wäre ich selbst Autoverkäufer, ich würde mir jetzt die Hände reiben! Wenn mein Wettbewerb mit dieser Einstellung unterwegs ist, dann würde ich Joe Girard sehr schnell seinen Platz im Guinness-Buch der Rekorde als bester Autoverkäufer streitig machen. Bei dieser Verkäuferqualität ist der Einäugige ganz schnell der König unter den Blinden. Als Unternehmer denke ich mir: Wissen die Verkäufer, was wir jedes Jahr für unser Marketing und unsere PR ausgeben, um überhaupt Kundenanfragen zu generieren? Und dann lassen die Verkäufer diese Anfragen einfach vertrocknen? Das darf doch nicht wahr sein!

Stellen Sie sich als Mann doch mal vor, Sie schicken einer Dame einen großen Strauß Rosen (Marketing), worauf sich die Angebetete bei Ihnen mit einer WhatsApp-Nachricht meldet und meint, Sie sollten sich mal bei Ihr melden, um einen Termin für das erste Abendessen (Anfrage) auszumachen. Und dann melden Sie sich einfach nicht mehr bei ihr. Finde den Fehler!

Nun konkret: Wenn Sie eine Anfrage erhalten, dann wird diese auch beantwortet! Immer! Wann? Spätestens innerhalb von 24 Stunden. Wer nicht antwortet, der BELEIDIGT indirekt seinen Kunden! (Denken Sie an den Vergleich mit den Rosen). Man kann nicht nicht kommunizieren! Welchen Eindruck, welches Bild, vermitteln Sie mit dem Ausbleiben Ihrer Reaktion Ihrem Kunden? Als Unternehmer gebe ich Ihnen den Tipp, alle Aufwendungen für Marketing und PR einmal zu addieren und durch die Anzahl der Anfragen eines Jahres zu dividieren. Dann erhalten Sie die Summe, die Sie für eine Anfrage im Schnitt ausgeben. Das ist sehr ernüchternd!

Wir erhielten vor ein paar Wochen eine „Streuanfrage“ per E-Mail. Ein Personalentwickler wollte ein Trainingsangebot. Alles sehr allgemein gehalten. Im E-Mail-Verteiler konnten wir sehen, dass diese Anfrage an 33 (!!!) Anbieter geschickt wurde. Antwort bitte nur per E-Mail. Keine Telefonnummer.

Ich wette, die meisten Anbieter haben nicht reagiert. Klar: Der Anfragende ist nicht der Entscheider. Und dass er wirklich eine Ahnung hat, was er dort angefragt hat, war auch nicht zu erkennen. Doch das Unternehmen hat Potenzial (Anzahl der Verkäufer) und konkreten Bedarf (sonst hätte er nicht angefragt). Also Attacke!

1. Kontaktdaten ermitteln. Entweder direkt im Unternehmen anrufen und sich durchfragen oder vorab bei Xing und/oder Linkedin recherchieren.

2. Immer telefonisch reagieren. Geschäfte werden zwischen Menschen gemacht. Bei einem sympathischen Telefonat werden offene Fragen geklärt, der Entscheidungsprozess herausgearbeitet und die nächsten Schritte vereinbart. Das geht nur am Telefon!

3. Sind mehrere Anbieter im Rennen, dann wird schon am Telefon die „Geistige Brandstiftung“ wohldosiert eingesetzt, um dem Gesprächspartner klar zu machen, dass es hier große Qualitätsunterschiede gibt.

4. Bei Potenzial und Bedarf wird natürlich sofort ein persönlicher Kennenlerntermin vereinbart.

5. Das Gespräch und der Termin werden professionell per E-Mail zusammengefasst und bestätigt.

6. Die Checkliste zur „Geistigen Brandstiftung“ geht dem Gesprächspartner zwei Tage später mit der Briefpost zu. Sicher ist sicher!

7. Optimal auf das Treffen vorbereiten.

8. Beim Treffen überzeugen und ggf. sofort abschließen, also Termine fixieren. Ggf. möchte der Neukunde nun noch ein Angebot oder eine Auftragsbestätigung. Ggf. möchte er auch vorab eine „Probefahrt“, was bei uns die Teilnahme an einem offenen Seminar ist oder die Hospitation in einem Inhouse Training.

Nun haben Sie ein Gefühl dafür bekommen, was ich damit meine, dass ich mir als Autoverkäufer in diesem Marktumfeld die Hände reiben würde! Und wie ist das bei Ihnen persönlich? Wie ist das in Ihrem Unternehmen? Wie gut sind Sie darin aus Anfragen auch Aufträge zu machen?

In diesem Sinne wünsche ich Ihnen „Fette Beute“…

Ihr Dirk Kreuter

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