Autor: Dirk Kreuter

Die Natur macht es vor: Eine Pflanze, die nicht mehr wächst, wird von anderen überschattet und stirbt auf kurz oder lang. Dieses Gesetz gilt auch in der Wirtschaft. Ein Unternehmen, das nicht mindestens zweistellig wächst, ist dem Untergang geweiht.  Das gilt nicht nur für Großunternehmen, deren Aktionäre stetiges Wachstum fordern. Insbesondere in kleinen und mittelständischen…

„Was kostet das Produkt denn jetzt?“, fragt der Kunde. „€ 12.640,00“, antwortet der Verkäufer und schweigt. Der Kunde schweigt auch. Und überlegt. Ein langer Moment der Stille. Auch ohne hellseherische Fähigkeiten kann ich jetzt vorhersagen, wie dieses Verkaufsgespräch verlaufen wird: Vor- und Einwände… „Ich überlege es mir noch…“, „Ich melde mich morgen bei Ihnen…“, „Ich…

Definition: „[…] jemand, […] weil er sich dazu aufgrund seiner […] Überzeugung berechtigt oder verpflichtet fühlt.“ Sind Sie beruflich, als Verkäufer, ein Überzeugungstäter oder machen Sie nur Ihren Job? Was ich meine: Mein Privatkonto habe ich seit vielen Jahren bei der Deutschen Bank. Mein Ansprechpartner erzählt mir irgendwann nebenbei, dass er seine private Baufinanzierung mit…

Die Natur macht es vor: Eine Pflanze, die nicht mehr wächst, wird von anderen überschattet und stirbt auf kurz oder lang. Dieses Gesetz gilt auch in der Wirtschaft. Ein Unternehmen, das nicht mindestens zweistellig wächst, ist dem Untergang geweiht. Das gilt nicht nur für Großunternehmen, deren Aktionäre stetiges Wachstum fordern. Insbesondere in kleinen und mittelständischen…

Jeder Verkäufer hat mit Vor- und Einwänden zu tun. Sowohl in der Neukundenakquise, als auch bei Bestandskunden. Es ist eine normale Reaktion von uns Menschen, dass wir auf ungeplante Angebote erst einmal skeptisch reagieren. Dem entsprechend ist es die Aufgabe von Verkäufern, Kunden zu überzeugen oder – bezogen auf die Überschrift – Kunden Ihr Ja…

Ich mag diese türkische Denkweise: „Och, hier sind sechs Dönerläden und keiner ist pleite. Hier eröffne ich auch meinen Dönerladen!“ Diese Bemerkung war eine Nachricht auf Twitter. Das brachte mich zum Schmunzeln, denn hinter dieser Aussage steckt eine Verkaufsmethode. Prinzip der Automeile Stellen Sie sich eine Bucht am Meer mit Sandstrand vor. Zwei Kilometer breit…

Im Juni hatten wir eine 176er Woche. Eine Kunden-Sensation! Wir akquirierten Anfragen und Aufträge über 176 Vortrags- und Trainingstage. Damit Sie diese Zahl richtig einordnen können: Maximal 140 Trainingstage realisiert ein angestellter Trainer pro Jahr in meinem Team. Wenn ich eine entsprechende Qualität sicherstellen will, dann ist 140 das Limit. Qualität im Sinne von Vor-,…

Wenn Sie mit Ihrer klassischen Nutzenargumentation nicht weiterkommen, dann wechseln Sie auf die „Schmerz“-Seite und sichern so Ihren Umsatz zum Wohle Ihrer Kunden. Beratungsgespräch mit einem potenziellen Neukunden: Der Kunde zögert. Er hat seine Hausaufgaben gemacht und in der Vorbereitung im Internet seinen Versicherungsbedarf mit den Preisen seines Beraters vor Ort verglichen. Der Preisunterschied ist…

Unternehmen gewinnen neue Kunden und verlieren Bestandskunden. So ist der Wirtschaftsfluss. Entscheidend ist, dass sie das Verlieren und Gewinnen von Kunden kontrolliert durchführen. Beim Thema Kundenrückgewinnung gibt es nur zwei Branchen, die sich damit professionell beschäftigen. Erstens Banken und Zweitens die Telekommunikation. Kennen Sie die Situation, wenn Sie häufig mit Ihrem Handy telefonieren und Ihr…

Sie brauchen ein universelles Small-Talk-Thema, bei dem jeder mitreden kann? Was immer geht: Fußball. Da meint jeder gute deutsche Mann, dass er hier über Expertenwissen verfügt und etwas zu sagen hat. Oh… Sie möchten ein Thema, was geschlechterübergreifend funktioniert? Dann lästern Sie doch über Autoverkäufer! Da kann nun wirklich jeder mitreden. Dabei bleiben Sie nie…

Eher Berater als Verkäufer Kennen Sie die Geschichte von den beiden Beratern, die sich abends an der Bar treffen? Fragt der eine den anderen: „Wie war denn dein Tag?“ „Gut“, antwortet der andere: „Ich hatte heute drei Kundentermine, habe zwei Angebote verschickt und fast zehn richtig gute Telefonate geführt. Das war ein super Tag.“ Darauf…

2004 habe ich mein zweites Buch geschrieben „Verkaufs- und Arbeitstechniken für den Außendienst“. Mittlerweile ist das Buch in der fünften Auflage erschienen und mehrere 10.000 Male verkauft worden. Ich behaupte: ein Standardwerk für den Vertrieb! Als ich das erste Manuskript beim Verlag abgab, wünschte sich der Lektor noch ein Kapitel zum Thema Homeoffice. Das hatte…

Kennen Sie noch Inspektor Columbo? Columbo ist eine amerikanische Krimiserie, die bis 2004 als abendfüllende Fernsehfilmreihe ausgestrahlt wurde. Hauptdarsteller war Peter Falk als Inspektor Columbo, der bei der Mordkommission des Los Angeles Police Department arbeitet. Columbo ist ein unordentlich und manchmal begriffsstutzig wirkender Polizeibeamter. Tatsächlich ist er hochintelligent und löst seine Fälle durch seine sehr…

„Welche Themen wünschen Sie sich sonst noch von mir?“, wollte ich vor einiger Zeit von meinen Facebook-Fans wissen. Daraufhin wurden viele spannende Themen genannt. Unter anderem das Thema „Marathon“. Wie bereite ich mich neben dem Job im Vertrieb noch auf einen Marathon vor? Trainingstipps. Gut, jetzt bin ich Vertriebsprofi und kein Marathonprofi, doch in einem…

Als Verkäufer sollten Sie stehts Kontrolle über Ihre Emotionen haben und Ihren Kunden stehts mit Fröhlichkeit und Motivation begegnen, so wie es in einer Geschichte über zwei Wölfe vermittelt wird! Jammern wird zu keinem Ziel führen Vor ein paar Tagen im Fitnessstudio. Eine ältere Frau hat eine Übung auf ihrem Trainingsplan stehen, die sie nicht…

Etwa vor hundert Jahren gab es noch Perlentaucher, die den ganzen Tag lang nichts anderes taten, als Muscheln zu sammeln, mit der Hoffnung, dass sich darin dann eine Perle befindet. Diese Tätigkeit war sehr mühsam und auch gefährlich. Bis durch Zufall jemand ein Sandkorn in eine leicht geöffnete Muschel hinein schob, die Muschel wieder schloss…

Im Preisgespräch im Möbelhaus Vor einiger Zeit war ich mit meinem Sohn Ben in einem großen Möbelhaus. Zur Abwechslung einmal Shopping ohne Zeitdruck. Ben testete gerade intensiv die Rutsche eines Kinder-Etagenbettes und signalisierte mir, dass dies noch etwas dauern könnte. So konnte ich ein Beratungsgespräch aus der Ferne beobachten: Eine Großfamilie ließ sich gerade von…

Neuigkeiten im Verkauf Natürlich verändert sich das Kaufverhalten von Menschen nicht über Nacht. Doch es gibt immer wieder einige Neuerungen auch in der Verkaufspsychologie. Hier nur ein Beispiel: „Vorteil – Merkmal“ statt „Merkmal – Vorteil“, „weil“ statt „das bedeutet für Sie“. Heute sind wir alle ungeduldiger Wir wollen Antworten, Informationen und Begründungen sofort. Vor 30…

Haben Sie es auch gelesen? „Der weltgrößte Paketdienst UPS hat durch Preiserhöhungen im ersten Quartal mehr verdient. Die Nettogewinn-Steigerung betrage ganze 12,6 Prozent.“ [Handelsblatt] Wohl gemerkt: nicht nur Umsatz, sondern mehr Gewinn! Wie viel mehr müssen Sie an Ihre Stammkunden verkaufen oder an Neugeschäft akquirieren, um 12,6 Prozent mehr Gewinn zu erzielen? Wieviel Mehrumsatz haben…

Stellen Sie sich bitte vor, Sie müssten einen Koffer mit € 10.000,00 verschenken! Verschenken, an einen Ihrer Zielkunden, also an einen potenziellen Neukunden, den Sie gerne in Ihrem Bestand hätten. Was denken Sie, ist das schwierig? O.K., Ihr Ansprechpartner könnte etwas irritiert sein, wenn Sie anrufen und einen Termin zur Geldübergabe vereinbaren wollen. Davon abgesehen:…

SalesBattle bei uns im Büro: Alle telefonieren und ich höre nebenher das Gespräch eines unserer Gäste an diesem Tag. Er macht Termine mit Küchenchefs – Kaltakquise. „Aha. Sie haben einen langfristigen Vertrag mit Ihrem Lieferanten. Noch zwei Jahre. Gut. Dann mache ich mir eine Wiedervorlage für den Herbst 2017. Vielen Dank. Schönen Tag noch.“ Ich…

Warum sollten Sie also nicht direkt davon ausgehen, dass eine Schwalbe den Sommer ausmacht, oder um dieses Sprichwort zu erklären, Sie sollten keine voreiligen Schlüsse ziehen! Erklärung anhand eines Beispiels „Wenn Sie diese häufigen Werbemails nicht sofort unterlassen, Herr Kreuter, dann werde ich Ihren Newsletter abbestellen!“ Das war noch der höfliche Teil der Nachricht. Ein…

In der Wirtschaftswoche schildern Unternehmer den schwersten Schritt ihrer Karriere. Reinhold Würth nennt dabei seine größte Herausforderung: Stets frohen Mutes in die Zukunft zu blicken. Zeit im Betrieb sollte glücklichen machen „Für mich waren immer jene Mitarbeiter die wichtigen, die mit einem Smile in den Betrieb kommen, die mit Optimismus an ihre Aufgaben rangehen und…

Neulich ich als Kunde im Gespräch mit der Rezeption: „Das wird schwierig. Sehr schwierig. Wenn wir überhaupt noch ein Zimmer frei haben, dann müssen Sie Ihr Zimmer auf jeden Fall wechseln. Kommen Sie bitte in einer Stunde noch einmal wieder.“ Ich war dann nach zwei Stunden wieder an der Rezeption. Zum Auschecken. Das war es…

„In diesem Jahr werden in Deutschland 1.600 Maschinen verkauft. Unser Marktanteil beträgt in diesem Bereich 4%. Das bedeutet er ist rückläufig. Im letzten Jahr wurden noch 2.400 Maschinen verkauft“, berichtet ein Vertriebschef beim Jahresmeeting. Schlechter Markt als Ausrede für ignorante Verkäufer Nun hat der durchschnittliche und schlechte Verkäufer sein Alibi. Wenn er seine Zahlen nicht…

Neue Ideen kommen sowohl von innen – also von den eigenen Mitarbeitern – als auch von außen. Aber kann eine Innovation, die von außerhalb des Unternehmens kommt, überhaupt innovativ sein? Durch meine Tätigkeit als Vertriebstrainer erhalte ich tiefe Einblicke in verschiedenste Branchen. Hier sehe ich immer wieder den Fehler, dass Unternehmen versuchen einen Vorsprung zu…

Sport hat für mich einen wichtigen Stellenwert in meinem Leben. Nicht nur körperlich, sondern auch mental: Ich übertrage meine Denkweise aus dem Sport auf mein Leben, mein Business und den Verkauf. Deshalb interessiere ich mich für das Mindset von Sportlern. Dabei ist mir vor ein paar Monaten dieser Aufsatz von King Arno aufgefallen: Ein Motorcrosser,…

In der Verkaufsrhetorik gibt es die Technik der Einwandvorwegnahme. Wenn du sie beherrschst, funktioniert sie perfekt. Es funktioniert dagegen katastrophal, wenn du sie überdrehst. Wie du sie richtig dosierst und richtig einsetzt, erfährst du jetzt. Ich habe ein Interview mit Neil Strauss gelesen. Er ist Autor mehrerer Bücher und hat im Interview beschrieben, wie er…

Wenn du einen solchen Verkäufer hast, dann lass ihn um Gottes Willen auch seiner Bestimmung folgen! Gespräch mit einem Verkäufer Ein Verkäufer ist noch keine zwei Jahre im Vertrieb tätig. Er ist Seiteneinsteiger und doch sehr erfolgreich. Ein Hunter, wie er im Lehrbuch steht. Neben seinem Fixum und dem Firmenwagen erhält er auch noch ein…

Wie Hartnäckigkeit Menschen umstimmen kann „Wir haben da diesen merkwürdigen Typen. Er sagt, er geht nicht, bevor wir ihm einen Job geben. Also müssen wir entweder die Polizei rufen oder ihn wohl oder übel einstellen,“ sagt der Personalchef eines Unternehmens, das Videospiele entwickelt, über einen Bewerber. Er wird eingestellt.  Ein junger Mann benötigt einen Kredit…

Das eigene Ziel mit Blut und Tränen verfolgen Gestern waren wir zum ersten Mal in diesem Sommer wieder im Skatepark. Mein Sohn Ben mit seinem Trick-Roller (Insider sagen dazu „Scooter“) und ich mit meinem Longboard. Zuerst hat er alle Möglichkeiten auf dem Parcours genutzt. Doch dann begann er in einer ruhigen Ecke des Parks einen…

Leerzeit ist nicht produktiv genutzte Zeit. Mit anderen Worten ist ständiges Lernen sinnvoll oder gibt es ein Limit? Unteranderem auf dieser Frage soll im Folgenden eine Antwort geliefert werden. Bei der Suche nach neuen Trainern für mein Team machte ich immer wieder spannende Erfahrungen: Eine Bewerberin antwortete im Telefoninterview auf meine Frage, welches Buch sie…

Sie sollten stehts nach Verkäufern Ausschau halten Der erste Montag nach den Ferien, 11:00 Uhr. Jetzt ist der Zeitpunkt, an dem die Online-Stellenbörsen die meisten Zugriffe haben. Jetzt kommen viele Menschen aus den Weihnachtsferien und stellen fest, dass sie das was sie gerade machen nicht mehr machen möchten, zumindest nicht bei diesem Arbeitgeber! Als Führungskraft…