Sie suchen gerade keine neuen Verkäufer?

Der erste Montag nach den Ferien, 11:00 Uhr. Jetzt ist der Zeitpunkt, an dem die Online-Stellenbörsen die meisten Zugriffe haben. Jetzt kommen viele Menschen aus den Weihnachtsferien und stellen fest, dass sie das was sie gerade machen nicht mehr machen möchten, zumindest nicht bei diesem Arbeitgeber! Als Führungskraft im Vertrieb ist jetzt also die beste Zeit, Ihr Vertriebsteam zu erweitern oder zu optimieren. Sie suchen jedoch gerade keine neuen Verkäufer? Ihr Team ist komplett? Sind Sie sich da sicher?

Drei Gedanken dazu:

Gedanke Nummer 1: Sie haben immer eine Grundfluktuation in einem Vertriebsteam: Schwangerschaft, Elternzeit, Krankheit, Burnout, Kündigungen, Ruhestand. Als Führungskraft ist es also Ihre Aufgabe, dauerhaft für Ersatz zu sorgen. Sie wissen, welche Unruhe im Markt entsteht, wenn ein Gebiet nicht besetzt ist. Auf diese Gelegenheit wartet Ihr Wettbewerb doch nur!

Vom Grundsatz her können wir hier einiges von den Fußballvereinen der Bundesliga lernen: Hier reist die Mannschaft auch nicht exakt mit elf Spielern an. Ein paar Ersatzspieler sind immer dabei. Und der Kader einer Mannschaft umfasst meist mehr als das Doppelte der elf Spieler. Wie viele “Ersatzspieler” haben Sie für Ihr Vertriebsteam? Oder meinen Sie, dass die “Lücke”, die ein ausgefallener “Spieler” reißt, schnell zu schließen ist? Wie lange dauert Ihr Einstellungs- und OnBoarding-Prozess?

  • Anforderungsprofil erstellen
  • Anzeige texten und online stellen
  • Bewerbungen sammeln (Vier Wochen? Acht Wochen?)
  • Vorstellungsgespräche, Tests, Probearbeiten (Vier oder acht Wochen?)
  • Arbeitsvertrag
  • Kündigungsfrist des Bewerbers beachten (Vier Wochen oder doch drei Monate zum Quartal?)
  • Einarbeitung (Wie systematisiert ist dieser Prozess in Ihrem Unternehmen? Sechs Monate oder doch ein Jahr bis der Verkäufer die “Flughöhe” erreicht hat?)

Und was passiert, wenn der Kandidat abspringt? Oder Sie sich geirrt haben und nun einen neuen Bewerber an den Start bringen müssen?

Nun, nehmen wir nur einmal an, dass diese Punkte für Sie nicht relevant sind – was ich Ihnen nicht glaube.

Dann bleibt noch Gedanke Nummer 2:

Bei einer Mannschaft von zehn Verkäufern, haben Sie immer noch zwei oder drei, die nicht die Leistung bringen, die Sie erwarten. Wenn es jetzt nicht am “Können” liegt, sondern am “Wollen”, dann sollten Sie sie austauschen! Wenn Sie keine personellen Alternativen haben, dann tauschen Sie nicht aus, Sie sitzen es aus. Sie hoffen, dass der Verkäufer doch noch eine Eingebung hat und seine Leistung sich verbessert. Ja, die Hoffnung stirbt zuletzt! 

“Sie werden nicht nur für das bezahlt, was Sie tun, sondern auch für das, was Sie nicht tun!”

Zum Schluss noch der dritte Gedanke: Was sind die teuersten Kosten in unserem Leben – und besonders im Vertrieb? Die „Lost-Opportunity-Costs“. Die Kosten der verpassten Chancen! Und diese „verpassten Chancen“ finden Sie in unglaublich großer Menge im Vertrieb!

Ein Beispiel: die Schlagzahl. Wenn ein Telefonverkäufer nur 60 statt 80 Anrufversuche an einem Tag leistet oder ein Verkäufer im Außendienst nur vier statt sechs Kundenbesuche wahrnimmt, dann können diese „Schläge“ (im Sinne von Schlagzahl) nie wieder nachgeholt werden. Damit einhergehend verlieren Sie zwei bis zwanzig Gelegenheiten Umsatz zu machen. Bei diesem Beispiel geht es nur um die Quantität, um Fleiß, was einfach und objektiv zu bewerten ist. Beim Thema Qualität von Verkaufsgesprächen ist eine Bewertung der verpassten Gelegenheiten nur von Profis möglich. Der Amateur erkennt meist nicht, was alles an Potenzial liegen gelassen wird!

Vielleicht können Sie jetzt nachvollziehen, dass mich Aussagen wie „Unsere Umsätze sind gut“ oder „Meine Verkäufer wissen wie es geht“ zum Schmunzeln bringen. Ich denke dann meist: „Wie wären die Umsätze erst, wenn der wüsste, wie er es richtig machen müsste!“

Mein Tipp: Agieren statt reagieren! Bauen Sie Ihre Ersatzspieler langfristig auf! Haben Sie immer ein paar Spieler auf der Ersatzbank! Haben Sie immer eine Handlungsalternative! Machen Sie sich nie abhängig! Bieten Sie dem Wettbewerb nie eine Lücke! Erkennen Sie Recruiting als eine Ihrer Kernaufgaben und machen Sie diese zu einer Ihrer Kernkompetenzen!

In diesem Sinne wünsche ich Ihnen ein sensationelles 2017 mit “extremen Umsätzen”!

Ihr Dirk Kreuter

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