Vom Berater zum Verkäufer, mit diesen 20 Punkten
Eher Berater als Verkäufer
Kennen Sie die Geschichte von den beiden Beratern, die sich abends an der Bar treffen? Fragt der eine den anderen: „Wie war denn dein Tag?“ „Gut“, antwortet der andere: „Ich hatte heute drei Kundentermine, habe zwei Angebote verschickt und fast zehn richtig gute Telefonate geführt. Das war ein super Tag.“ Darauf meint der andere: „Ich habe heute auch nichts verkauft!“
Verkäufer leben nicht von der Absicht, sondern immer nur von der Wirkung. Und Wirkung im Vertrieb sind Aufträge, Abschlüsse, Umsatz…!
- Wie werden Sie nun ein noch besserer Verkäufer?
- Wie kommen Sie aus dem Berater-Modus heraus?
- Wie kommen Sie zu mehr Aufträgen in kürzerer Zeit?
- Wie machen Sie „den Sack zu“?
Was sollte ein guter Verkäufer beachten?
Nach meinem heutigen Wissensstand sind es 20 Punkte, die über einen Abschluss, die Abschlussgeschwindigkeit und den Nachkauf entscheiden:
- Ihr Verkäufer-Mindset. Ihre Einstellung zum Thema Verkauf.
- Vom Berater zum Verkäufer.
- Die „one-shot-only“-Philosophie.
- Ihre Terminquote.
- Ihre verkäuferische Fähigkeit am Telefon einen Termin zu vereinbaren.
- Der Einsatz der „Magic Words“.
- Den Kunden oder Interessenten so früh wie möglich in die maximale Verbindlichkeit bringen und alle Bedingungen für eine Zusammenarbeit bzw. den Abschluss klären. Die Lösung: Der „moralische Vorvertrag“!
- Eine intelligente Terminbestätigung mit elf entscheidenden Punkten.
- Das Prinzip „Vorleistung“ in der Bestätigung.
- Die perfekte Vorbereitung auf das Gespräch.
- Die Taktik „Heimspiel“.
- Der Referenzrahmen in der Angebotspräsentation.
- Das perfekte Timing für den Abschluss.
- Das Provozieren von Kaufbereitschaftssignalen über die richtige Fragetechnik.
- Die Qualität der Kaufsignale richtig deuten zu können.
- Drei der 50 wichtigsten Abschlussarten zu kennen und zu können.
- Das Schweigen nach der Abschlussfrage.
- Die drei Varianten von Zusatzverkäufen in der richtigen Reihenfolge und Dosierung zum passenden Zeitpunkt zu platzieren.
- Mit einer von vier Varianten der Kaufbestätigung beim Kunden das Gefühl der Kauf-Reue gar nicht erst aufkommen zu lassen.
- Mit der Empfehlungsfrage noch einmal den Abschluss abzusichern.
Spätestens jetzt wird klar: Abschluss ist nicht nur die Frage: „Wollen Sie es in rot oder in gelb?“ Der Verkaufsabschuss ist sehr komplex!
Wenn Sie einen guten Abschluss gemacht haben, dann feiern Sie das! Doch feiern Sie nicht nur den Auftrag, sondern den Beginn einer langen Kundenbeziehung!
Der Abschluss ist kein Ende, sondern ein Anfang!
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