Bekannte Preistaktik: Der „Putzfrauenanruf“
Im Preisgespräch im Möbelhaus
Vor einiger Zeit war ich mit meinem Sohn Ben in einem großen Möbelhaus. Zur Abwechslung einmal Shopping ohne Zeitdruck. Ben testete gerade intensiv die Rutsche eines Kinder-Etagenbettes und signalisierte mir, dass dies noch etwas dauern könnte. So konnte ich ein Beratungsgespräch aus der Ferne beobachten: Eine Großfamilie ließ sich gerade von einem Verkäufer eine Sofaecke präsentieren. Die Kaufentscheidung wurde dann recht schnell getroffen… Jetzt gab es wohl noch ein paar offene Fragen zu klären.
Der Verkäufer ging um die Ecke zu seinem etwa fünfzehn Meter entfernten Schreibtisch, für die Kunden nicht sichtbar. Er setze sich und tat nichts. Gar nichts! Das dauerte vielleicht drei oder vier Minuten − also etwa zehn schnelle Rutschtests bei Ben − als er wieder aufstand und zu der Kundengruppe zurückging. Ich konnte ja nichts hören, dafür waren alle zu weit entfernt, doch ich wusste genau, was jetzt gerade das Thema war: Der Verkäufer schüttelte den Kopf und machte ein enttäuschtes Gesicht. Willkommen im Preisgespräch!
Auf die Rabattfrage des Kunden reagierte der Verkäufer mit „Muss ich fragen“ oder „Ich schaue mal im Computer nach, ob da noch was drin ist“. Doch das war nur ein Vorwand. Es ging ihm darum, Zeit zu gewinnen und dem Kunden das Gefühl zu geben, er habe „hart“ verhandelt. Alles Taktik!
Als die Kunden nun den Kaufvertrag unterschrieben hatten, war auch Ben mit seiner Testreihe fertig.
Wie der Zufall es will, war dann vor ein paar Tagen der Verkaufsleiter einer Wiener Möbelhaus-Kette in einem meiner Vorträge. Ihm erzählte ich von meinem Erlebnis. Beide hatten wir ein Grinsen im Gesicht. Er verriet mir: „Das ist ein Putzfrauen-Anruf“ 😉
Fazit
Es gibt unzählige Taktiken in einer Verkaufsverhandlung! Sie sollten alle kennen, denn gerade professionelle Einkäufer nutzen diese gern zu ihrem Vorteil. Sorgen Sie für „Waffengleichheit“. Kennen Sie beispielsweise den Unterschied zwischen „Ich schaue mal im Computer nach“ beziehungsweise „Ich rechne das noch einmal durch, ob da noch was geht…“ und „Ich halte kurz Rücksprache“ beziehungsweise „Ich muss meinen Chef fragen“ (…also dem „Putzfrauen-Anruf“)?
Wenn Sie selbst noch einmal „durchrechnen“, dann signalisieren Sie Ihrem Kunden, dass Sie auch in Preisfragen der kompetente Ansprechpartner sind. Sie bleiben auf Augenhöhe.
Wählen Sie die Variante „Chef fragen“, dann begehen Sie Selbstmord in der Preiskompetenz. Sie signalisieren, dass Sie gut beraten können, jedoch nur bis zur Preisfrage. Jetzt lernt der Kunde: bei Rabatten immer nochmal mit dem Chef sprechen!
Selbst wenn… Selbst wenn Sie wirklich mit Ihrem Chef sprechen müssen, dann wählen Sie immer die Formulierung, bei der es den Anschein hat, dass Sie alles selbst entscheiden könnten. Den Anruf muss ja niemand mitbekommen.
Klicken Sie hier, um mehr zu erfahren
