Was nicht wächst, stirbt

Die Natur macht es vor: Eine Pflanze, die nicht mehr wächst, wird von anderen überschattet und stirbt auf kurz oder lang. Dieses Gesetz gilt auch in der Wirtschaft. Ein Unternehmen, das nicht mindestens zweistellig wächst, ist dem Untergang geweiht. 

Das gilt nicht nur für Großunternehmen, deren Aktionäre stetiges Wachstum fordern. Insbesondere in kleinen und mittelständischen GmbHs sind Steigerungen des Gewinns essenziell, um den ebenfalls stetig steigenden Kosten zum Beispiel für den Materialeinkauf, Energie oder qualifiziertes Personal zu begegnen. Produktionssteigerungen führen zudem zur Fixkostendegression. Außerdem können mit einem Gewinnanstieg leichter Rücklagen gebildet werden. 

Ein nicht zu vernachlässigender Faktor ist darüber hinaus die Motivation der eigenen Mitarbeiter. Umsatz und Gewinn sind wichtige Kennzahlen an denen sich nicht nur Vertriebler messen. Ein aufstrebendes Unternehmen macht bei potenziellen Bewerbern auf sich aufmerksam und bindet seine A-Mitarbeiter. 

Natürlich gibt es auch die Kehrseite der Medaille zu bedenken. Denn konventionelle Mittel zum Wachstum bedingen in der Regel auch Investitionen in der Fertigung, beim Personal sowie bei Vor- und Handelsprodukten. Ein zu schnelles Wachstum kann so schnell zu Engpässen bei der Liquidität führen. Daher stellt sich die Frage, wie ein Wachstum ohne oder zumindest mit möglichst wenig Mitteln erreicht werden kann.

Da die Stellschrauben im Bereich Einsparungen begrenzt und bei den meisten Unternehmen meist schon weitestgehend ausgereizt sind, schauen wir uns einmal die Möglichkeiten der Umsatzerhöhung an: Grundsätzlich kann Ihr Absatz über Zusatzverkäufe bei Bestandskunden, über die Kundenrückgewinnung und über Neukundenakquise vergrößert werden. Bestimmt kennen Sie die Formel „1 – 3 – 7+“ und wissen bereits, dass der Ausbau von Stammkunden um mindestens den Faktor Sieben einfacher ist als die Neukundengewinnung. Die Rückgewinnung abgesprungener Kunden bedeutet immer noch den dreifachen Aufwand. Daher sollte der Ausbau von Bestandskunden – gerade bei niedriger Kapitaldecke – in Ihrem Fokus stehen.

Zusätzlichen Umsatz erreichen Sie hier sowohl über Up-Selling als auch über Cross-Selling. Up-Selling bedeutet entweder mehr vom gleichen Produkt oder ein höherwertiges Produkt an den Mann oder die Frau zu bringen. Da der Bedarf in der Regel begrenzt ist, ist diese Variante nicht immer zu realisieren. Besonders erfolgversprechend ist sie jedoch, wenn Sie nur Nebenlieferant sind. In diesem Fall sollte der Vertrieb alles daran setzen sich als Hauptlieferant zu etablieren und im Anschluss eventuelle Nebenlieferanten zu eliminieren. Auch ist es nicht immer möglich eine höhere Qualität zu platzieren, weil diese entweder nicht benötigt wird oder wenn Sie nur eine Qualität (die höchste) anbieten. 

Viel einfacher als der Up-Sell ist der Zusatzverkauf von sinnvoll ergänzenden Produkten oder Dienstleistungen. Wer Drehmaschinen kauft, benötigt auch Kühlschmierstoffe. Wer ein Auto kauft, benötigt auch eine Versicherung. Wenn Ihr Liefersortiment es hergibt, können Sie sehr schnell mit nur wenig Aufwand Ihren Umsatz maximieren. Wenn nicht, dann ist es an der Zeit das Portfolio zu erweitern. 

Hierbei sollte jedoch nicht nur der eigene Umsatz die Motivation darstellen. Der Hauptgrund sollte darin liegen, dem Kunden durch sinnvollergänzende Produkte und Leistungen ein „Rundumglücklichpaket“ zu schnüren. Denn glückliche Kunden kommen wieder und kaufen mehr – auch von Ihrem Stammsortiment! Schafft es ein Unternehmen, seine Kunden zu begeistern, so werden sie es zudem weiterempfehlen und so passiv für neue Kunden und weiteres Wachstum sorgen.

Der Haken an der Erweiterung des Produktportfolios

Der aufmerksame Leser wird nun einwenden, dass eine Sortimentserweiterung ebenfalls mit Aufwand verbunden ist. Es müssen erst einmal neue Produkte oder Dienstleistungen hergestellt oder eingekauft werden. Das ist mit einer hohen Kapitalbindung verbunden. Selbst wenn ausreichend Eigenkapital vorhanden ist oder Fremdkapital zur Verfügung steht, ist es immer eine schlechte Strategie dies im Lager zu binden. Bei Dienstleistungen sieht es nicht viel anders aus: Für die Erbringung zusätzlicher Leistungen werden weitere Mitarbeiter und Skills benötigt. 

Neue Produkte und Leistungen bedeuten auch neue Probleme in der Produkthaftung – insbesondere wenn neue Produktarten hinzukommen mit denen noch keine Erfahrungen vorliegen. Eine klassische Sortimentserweiterung birgt also auch hohe Risiken, die es zu minimieren gilt.

Die sichere Alternative

Der Verkauf von Fremdprodukten ist mit weit weniger Gefahren verbunden: Der Hersteller ist für die Produkthaftung verantwortlich. Zudem kann Ware oft auf Kommission geordert werden. Damit bleibt zwar noch der Aufwand für Lagerhaltung und Versand, aber der Einkaufspreis wird erst fällig, wenn die Produkte veräußert wurden. Ein noch vorteilhafteres Modell ist das Streckengeschäft. Hier wird die Bestellung an den Hersteller weitergeleitet, damit dieser direkt an den Endkunden liefert. Aber auch das ist immer noch mit einem zeitlichen Aufwand – insbesondere bei Reklamationen und Rückgliederungen – behaftet.

Optimal wäre eine Sortimentserweiterung, die keine Investitionen für Mitarbeiter oder Produktion benötigt, bei der keine Ware einlagert oder versendet werden müssen, die alle Schritte von der Bestellung, über die Lieferung, bis hin zur Auszahlung der Gewinne voll automatisiert.

Die Lösung sind Affiliateprodukte

Beim Affiliatemarketing – zu Deutsch Partnermarketing oder Empfehlungsmarketing – werden Fremdprodukte oder Dienstleistungen vermittelt. Da die Anbieter (Vendoren oder Advertiser genannt) die komplette Plattform inklusive Abrechnung, Versand und Auszahlung zur Verfügung stellen, hat der Vermittler keinerlei monetären oder zeitlichen Aufwand für die Bestellabwicklung.

Die Aufgabe des Affiliates ist es Werbung für den Vendor zu betreiben. Dies kann vollautomatisiert online (z.B. über den eigenen Webshop, Newsletter etc.) oder offline (telefonisch oder im persönlichen Gespräch mit dem Kunden) erfolgen.

Ich selbst biete meine Produkte auch als Advertiser an und gebe gerne zwischen 20 und 75% Provision ab, um von der zusätzlichen Reichweite meiner Partner zu profitieren. Die meisten Partner sind selbst Unternehmer und empfehlen meine Seminare, Bücher und Onlinekurse an ihre Kunden, Lieferanten und Partner. 

Ein ungenutzter Milliardenmarkt

Der deutsche Mittelstand hängt in Sachen Onlinemarketing noch deutlich hinter den amerikanischen Kollegen hinterher. Dabei ist das Potenzial auch hierzulande riesig: 81 Prozent der Marken betreiben Affiliate Marketing. 2016 betrug der Umsatz durch Affiliates 6,7 Milliarden Euro – nur in Deutschland. Der Onlinemarketingexperte Hubspot schätzt das Gesamt-Volumen aktuell auf zwölf Milliarden Euro. Im Schnitt werden bereits 16 Prozent aller Online-Bestellungen durch Affiliates generiert.

Während es im Konsumerbereich gang und gäbe ist, einem Kunden nach erfolgten Bestellabschluss noch eine Empfehlung für ein ergänzendes Produkt zu geben, kommt diese Taktik im Business to Business erst langsam in Schwung. Das ist aktuell eine enorme Chance für Early Adopters. Denn Partnerprogramme finden sich für fast jedes Produkt. 

Hier einige Beispiele

Als Trainer begrüße ich jedes Jahr rund 40.000 Teilnehmer in meinen Seminaren. Viele reisen von weiter an und benötigen ein Hotel. Daher empfehle ich gute nahegelegene Hotels direkt in der Auftragsbestätigung. Booking.com zahlt für jede Buchung 25 Prozent Provision. Der Teilnehmer hat keine Nachteile, da er den normalen Preis zahlt. 

Einmal angenommen, Sie betreiben ein Autohaus, dann werden Sie wahrscheinlich bereits die Finanzierung über eine herstellergebundene oder freie Bank anbieten. Aber was ist mit der Versicherung, Reifen oder der ADAC Mitgliedschaft? Für alle drei Produkte finden Sie ein Partnerprogramm.

Ein Sanitärinstallateur bietet meist alles von der Fliese bis zur Duschabtrennung an. Badmöbel wie Spiegel, Schränke, Teppiche und Assessoires muss nicht er nicht anderen Anbietern überlassen, wenn er seinem Kunden einen entsprechenden Webshop empfiehlt.

Für Firmenkunden gibt es jede Art von Software, Unternehmensberatung, Training, Autovermieter usw. Dies gilt auch für technische Produkte wie Hydraulik- und Getriebeöl, Aerosole, Fettpressen usw. Glauben Sie nicht? Dann schauen Sie mal im Partnerbereich von motoroel.com vorbei! 

Affiliateprodukte finden

Viele Anbieter bieten einen Partnerbereich auf ihrer Webseite an. Meiner ist zum Beispiel unter prarner.dirkkreuter.de zu finden. Viel schneller finden sich passende Partner in sogenannten Affiliate-Netzwerken wie AWIN oder Digistore24. Diese fungieren ähnlich, wie Marktplätze oder Messen als Vermittler zwischen Produktgeber und Affiliate.

Fazit

Neue Technologien wie das Affiliatemarketing machen es möglich auch ohne große Investitionen oder Risiken zu wachsen. Dennoch nutzen noch sehr wenige Unternehmer konsequent die Chancen, die das Onlinemarketing heute bietet. Der Markt für Fremdprodukte ist riesig. Diese als Affiliateprodukte in den eigenen Vertrieb zu integrieren ist schnell und einfach möglich. Es gibt also keine Ausrede, nicht zu wachsen.

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