Masse verkauft Masse: das Prinzip Automeile
Ich mag diese türkische Denkweise: „Och, hier sind sechs Dönerläden und keiner ist pleite. Hier eröffne ich auch meinen Dönerladen!“ Diese Bemerkung war eine Nachricht auf Twitter. Das brachte mich zum Schmunzeln, denn hinter dieser Aussage steckt eine Verkaufsmethode.
Prinzip der Automeile
Stellen Sie sich eine Bucht am Meer mit Sandstrand vor. Zwei Kilometer breit und Hochsommer. Am Wochenende kommen immer viele Touristen zum Baden. Genau in der Mitte der Bucht hat ein Eisverkäufer seinen Stand aufgebaut. Nun wollen Sie auch einen Eisstand aufbauen. Wo platzieren Sie Ihren Stand? Ganz rechts? Ganz links? In der Mitte, direkt neben dem anderen Eisverkäufer? Oder direkt in der Nachbarbucht, in der Sie allein sind, aber auch kaum Touristen hinkommen? Was meinen Sie? Welcher ist der umsatzstärkste Platz?
Richtig! Der direkt neben dem Wettbewerber! Das ist das Prinzip der „Automeile“. In fast jeder Stadt finden Sie eine Straße, in der sich fast alle Autohändler niedergelassen haben. Direkt nebeneinander und es funktioniert. Aus diesem Grund steckt in der Nachricht auf Twitter zum Thema Dönerläden unerwartet viel Verkäufer-Weisheit. Und wo positionieren Sie sich und Ihr Angebot?
Noch eine Verkäufer-Weisheit: „Was du nicht da hast, das kannst du nicht verkaufen!“
Bei Gravis in Köln. Apple Händler. Samstag vor Weihnachten. Viel los! Hoch motivierte Verkäufer. Äh… nein. Berater! Direkt Blickkontakt. Freundliche Begrüßung. Ich sehe mir das iPad Pro an. Ich hatte es bei der Apple Präsentation vor ein paar Wochen schon in mein Herz geschlossen: doppelte Größe im Vergleich zu meinem normalen iPad. Und dann mit Stift. Cool. Perfekt für mich. Das könnte ich mir zu Weihnachten schenken.
Ich betrachte es intensiv. Liegt gut in der Hand. Perfekte Grafik. Doch vom Gefühl her eher zufrieden als begeistert. „Kann ich die Tastatur dazu mal ausprobieren?“ Mein erstes Kaufsignal. Würde mich das Teil nicht interessieren, dann würde ich nicht nach Zubehör fragen! „Wir haben nur diese beiden Tastaturen. Und die sind zum Verkauf. Zum Testen haben wir noch keine erhalten.“ Ah, ein Berater. Und ein Opfer: Der böse Hersteller hat die Schuld! Die Botschaft: Hier wird nichts ausgepackt. Nicht gucken – nur kaufen! Ok. „Dann würde ich gern mal den Stift ausprobieren.“ Zweites Kaufsignal. Geht auch nicht. Alle verkauft. Meine Antwort: „Dann gehe ich also jetzt zum Apple Store, probiere dort alles aus und mache dort Umsatz?“ Reaktion: Schulterzucken.
Merke: Was du nicht da hast, das kannst du auch nicht verkaufen! Auch diese Erkenntnis ist logisch. Doch wenn ich als Verkäufer mit Händlern zu tun habe, dann ist es immer wieder nötig, dass diese daran erinnert werden müssen! Und Sie? Haben Sie alles da? Im Sinne von: Haben Sie alles vorrätig, was Sie verkaufen wollen? Gerade dem Einzelhändler muss klar sein, dass der Kunde vor Ort den Wettbewerber in der eigenen Hosentasche trägt: Mit dem Smartphone kann der Kunde sofort Preise vergleichen, die Meinungen anderer Käufer lesen und bequem woanders bestellen. Also… Gravis… € 1.600 Umsatz nicht gemacht. Schade!
Sprichtwort: Masse verkauft Masse
Eine dritte und letzte Verkäuferweisheit: „Masse verkauft Masse!“ Heißt: Jede Tankstelle hat Red Bull Dosen im Kühlregal stehen. Zusätzlich versperrt Ihnen in der Regel eine ganze Palette Red Bull mit einer Höhe von fast zwei Metern den direkten Weg zur Kasse. Das müssen Sie bemerken! Das fällt auf. Und bringt Sie dazu, über Ihr Bedürfnis an stimulierenden Gummibärchensaft nachzudenken. Gleichzeitig startet der Autopilot in Ihrem Unterbewustsein: Wenn hier so viel von dem Zeug rumsteht, dann muss das gut sein bzw. muss davon viel verkauft werden! Ihr Autopilot orientiert sich an der Masse. Was viele Kunden kaufen, könnte ja auch für mich gut sein. Das funktioniert! Bei Ihnen jetzt vielleicht nicht gerade bei dem Produkt Red Bull, dann dafür bei Überraschungseiern in der Weihnachtszeit, bei Gebrauchtwagen, bei Xbox-Konselen oder Büchern.
Achtung: Sie verdoppeln den Abverkauf, wenn Sie die Palette „anbrechen“! Die wenigsten Kunden nehmen eine Dose Red Bull, wenn die Palette komplett jungfräulich ist. Also: Immer 20% der Ware direkt unregelmäßig abräumen und schon bedienen sich die Kunden! Garantiert!
So, und jetzt ist es Ihre Aufgabe, diese drei „Weisheiten“ auf Ihr Tagesgeschäft anzupassen. Viel Erfolg dabei!
In diesem Sinne wünsche ich Ihnen „Fette Beute“
Ihr Dirk Kreuter
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