Wenn Du der beste Verkäufer im Raum bist, dann bist Du im falschen Raum!
Sport hat für mich einen wichtigen Stellenwert in meinem Leben. Nicht nur körperlich, sondern auch mental: Ich übertrage meine Denkweise aus dem Sport auf mein Leben, mein Business und auf meinen Beruf als Verkäufer. Deshalb interessiere ich mich für das Mindset von Sportlern.
Ohne Hinterfragen, kein Progression
Dabei ist mir vor ein paar Monaten dieser Aufsatz von King Arno aufgefallen: Ein Motorcrosser, der den Finger so schön in die Wunde der Sportler legen kann. Er hinterfragt Gewohnheiten und Rituale in seiner Sportart. Ich habe daran viel Freude… und Sie jetzt hoffentlich auch. Nebenbei… seine Beobachtungen lassen sich auch auf die meisten anderen Sportarten übertragen.
„Die Videoanalyse hat sich in vielen Sportarten durchgesetzt. Der Grund ist ganz einfach. Der Trainer kann so viel reden, wie er will, es nützt nichts. Denn der Athlet glaubt nur das, was er glauben will. Eigentlich glaubt er es nicht nur, sondern er weiß ganz genau: Der Trainer redet Blödsinn.
In der Vor-Videozeit sind dadurch nur Menschen Spitzensportler geworden, die dem Trainer geglaubt haben. Heute könnten auch die Ungläubigen gut werden, falls sie die Vorteile der Videoanalyse nutzen würden. Aber wer dem Trainer nicht glaubt, wird sich auch von einem Video nicht vom falschen Weg abbringen lassen.
Wie man sich selbst übers Ohr haut
Deshalb brauchen sich die richtig Guten jetzt erst mal keine Sorgen zu machen. Und da kommt nun der Motocrosser ins Spiel. Der hat nämlich Selbstbeschiss per Video(-analyse) erfunden und perfektioniert. Und das geht so: Man suche sich die Stelle auf seiner Hausstrecke, die man am besten beherrscht und positioniere den Filmer so, dass alles besonders gut aussieht.
Die Stelle ist natürlich eine glatt geschobene Gerade mit einem Sprung, den man besonders gut beherrscht. Nicht zu lang oder zu kurz. Vor der Filmerei darf man nicht fahren, sonst werden die Klamotten und die Karre dreckig. Außerdem wird man zu schnell müde. Man kürzt auch die Runde ab, damit man möglichst oft vorbeikommt. So wie die ersten Wellen entstehen, wird der Radlader bemüht. Es könnte nämlich sein, dass man bei welliger Anfahrt nicht über den Sprung kommt. Das geht im Video gar nicht.
Jetzt kommen wir zur eigentlichen Analyse. Falls du mehrere gute Szenen hast, unbedingt hintereinander schneiden. Das sieht dann so aus, als wärst du ganz viele Runden gefahren. Die beste Szene – auch der beste Sprung genannt – wird separiert und bei Facebook mit einem entsprechenden Text hochgeladen. Im Text muss unbedingt stehen, dass du mindestens zwei Stunden genauso gut und möglichst an einem Stück gefahren bist. Die Strecke war natürlich superschwer, was man leider auf dem Video nicht ganz sieht. Ein Trainer ist weit und breit nicht zu sehen.
Jetzt können deine Kumpels endlich das Video analysieren. Deshalb heißt es ja auch Videoanalyse. Da der Kumpel genauso wenig Ahnung hat wie du, schafft er es meistens nur, den „Like-Button“ zu drücken. Das gibt dir dann die Bestätigung, dass du der Größte bist und nicht mehr trainieren brauchst.
Tue das, was du noch nicht kannst
So, und jetzt noch mal für die richtig Guten in der uncoolen Variante. Übe etwas, was du noch nicht kannst. Lass dich von deinem Trainer aufnehmen. Schaut euch das Video gemeinsam an und besprecht die Verbesserungen. Übt so lange bis es sitzt. Zeig das Video nicht deinen Freunden, denn die werden dich sonst für einen Verlierer halten. Überrunde sie dann beim nächsten Rennen, weil du so viel schneller geworden bist. Schimpfe auf den Trainer, weil er dich trotz Videoanalyse nicht noch schneller gemacht hat. Wenn ich es mir recht überlege, ist das doch richtig cool.“
Was ist jetzt mit dem Verhalten von Verkäufern vergleichbar?
Motivationsvideo für mehr Erfolg! – Die Geschichte hinter erfolgreichen Menschen
Viele Verkäufer hören nicht auf das Feedback aus ihrem Umfeld. Wobei…
1.1. Nehmen Sie nur einen Rat an, der von einem kommt, der besser ist als Sie selbst! Er muss nicht in allem besser sein, doch auf jeden Fall in dem Teil, um den es jetzt gerade geht. Im Beispiel von Arno wäre es das Springen. Was wollen Sie mit dem Feedback eines Kurvenspezialisten anfangen, dass er Ihnen zum Thema Springen gibt!
1.2. In meiner Zeit als Handelsvertreter bin ich immer zu den Kollegen gegangen, die bestimmte Produkte sehr erfolgreich verkauft haben: „Wie machst du das?“ Diese Frage hat mir immer gute Ideen für mehr Umsatz verschafft.
1.3. Das untere Leistungsdrittel der Verkäufer will kein Feedback, weil das Ihr „Stil“ ist oder sie „es schon immer so machen“ oder weil sie „ein ganz schwieriges Gebiet“ haben. Bitte keine Hilfe… ich fühle mich in meiner Opferrolle so wohl. Das mittlere Drittel nimmt schon ein paar Ideen aus dem Feedback mit und setzt das eine oder andere auch um. Das obere Drittel, die Erfolgreichen, fordern Feedback aktiv ein. Gemäß des Tiger Woods Prinzip: „Ich zähle meine Siege nicht. Ich achte nur darauf, dass ich jedes Jahr besser werde!“
1.4. Lernen ist eine Holschuld. Zumindest in meinem Team. Meine Telefonverkäufer gehen auf die Trainer zu und vereinbaren Termine, an denen meine Trainer gezielt zuhören und Feedback geben.
Ausreden und Euphemismus sind Zeichen eines schlechten Verkäufers
Die Videoanalyse ist im Alltag oft sehr aufwändig. Die Alternative: Gesprächsmitschnitte. Nutzen Sie längere Autofahrten für Feedbackgespräche: Ein 45 Minuten Mitschnitt ist gut für zwei Stunden Feedback im Auto! 2.1. Die guten Verkäufer bringen „schwierige Gespräche“ mit zur Analyse. Die Durchschnittlichen Verkäufer wollen gar kein Feedback, die wollen nur Lob. Daher werden die besten Gespräche zusammengeschnitten. Als Führungskraft bekommen Sie jetzt „verkauft“, dass Ihr Mitarbeiter ein Held ist und seine fehlenden Erfolge ja nichts mit seinen verkäuferischen Fähigkeiten zu tun haben können. Eine wirkliche Weiterentwicklung streben diese Verkäufer nicht an! Doch diesen „Lerntypen“ haben Sie oben bei Arno schon kennen gelernt.
„Wenn Du der beste Verkäufer im Raum bist, dann bist Du im falschen Raum!“ Haben Sie darüber schon einmal nachgedacht? Wollen Sie Lob und Anerkennung – oder wollen Sie noch besser werden? Dann achten Sie auf Ihr Umfeld. Umgeben Sie sich mit Menschen, die besser sind als Sie. Finden Sie ein Umfeld mit Menschen, die schon dort sind, wo Sie hin wollen!
„Zeig das Video nicht Deinen Freunden…“, sagt Arno. Da ist was dran! Den Teilnehmern der Vertriebsoffensive empfehle ich auch, dem Umfeld nicht direkt alles zu erzählen, was sie bei der Veranstaltung erlebt und gelernt haben. Sie überfordern ihr Umfeld! Dann kommen Reaktionen wie „Hast Du das nötig? Du bist doch schon gut“ oder „Solche Massenveranstaltungen bringen doch nichts“ und so weiter. Das ist normal. Ihr Umfeld war ja auch nicht dabei. Bitte denken Sie immer daran: Zuerst werden Sie gefragt, warum Sie das tun. Später werden Sie dann gefragt, wie Sie das machen! Als Motorcrosser ebenso, wie als Verkäufer!
In diesem Sinne wünsche ich Ihnen „Fette Beute“
Ihr
Dirk Kreuter
