Neukunden Akquise ohne System auf Basis Zufall!
Lassen Sie uns heute doch ein bisschen zum Fischen gehen! OK?
Oder: Fischen Sie im richtigen Teich?
Sie sind voll motiviert und wissen, dass Sie sich ab sofort um die Gewinnung von neuen Kunden kümmern müssen. Voller Tatendrang geht es mit dem Ziel „Neue Kunden gewinnen“ ans Werk.
Nun ist es Zeit für eine nette Geschichte:
Der Huber Manfred hat sich entschieden, ab heute für sein Essen selber zu sorgen. Und will deshalb mittags einen mittelgroßen, frischen Fisch angeln. Seine Pfanne ist für große Fische nicht geeignet, so Manfreds Meinung.
Er hat sich ein paar Tipps inklusive einer alten Anglerausrüstung von seinem Freund Richard geholt. Und fährt mit seinem Fahrrad freudestrahlend zu dem nächstgelegenen Weiher.
Gerade sieht er, wie ein professionell ausgestatteter Kollege, sprich auch Fischer, 7 riesengroße Fische aus seinem Eimer holt und in sein Auto trägt.
Voller Zuversicht platziert sich Manfred mit all seinen Utensilien in der Mitte des Gewässers. Der Köder ist von zu Hause mitgebraucht. Die Semmel ist als Köder bestens geeignet. Der erste Auswurf erfolgt mit viel Schwung und landet … – hinter ihm im Gestrüpp.
„Nichts passiert“
… denkt sich der fleißige Angler und weiter geht’s. Der 2. Auswurf landet direkt im Teich. Es heißt nun, ein paar Minuten warten, mit dem angedachten Fisch ca. 1 Stunde um sein Leben zu kämpfen – so wie es in den amerikanischen Filmen auch immer dargestellt wird – und dann das leckere Mittagessen an Land zu ziehen.
Die Mittagssonne prasselt Manfred auf dem Kopf, während er wartet und wartet und wartet und wartet. Nach etwa 1 Stunde holt er sein neues Spielzeug ein und sieht, dass gar kein Köder mehr auf dem Haken steckt.
Das Ganze wiederholt sich bis 16.30 Uhr mit einigen Köder-Alternativen, Platz-Wechseln und anderen Änderungen. Als er schon aufgeben will, rührt sich doch noch seine Angelschnur. Nach dem Einziehen sieht er, dass ein ganz kleiner Fisch angebissen hat, der a) zu klein ist, b ) ungenießbar ist.
Mit knurrendem Magen aber seinem großen Ziel vor Augen, nun einen Fisch seiner Größe aus dem nun schon etwas riechendem Teich zu ergattern, wird zum Mammutprojekt.
Nachdem der erneute Auswurf mit einem gefangenen, alten Turnschuh endet, gibt Manfred nach 6 vollen Stunden völlig entnervt und entkräftet auf.
Seine Heimfahrt kreuzt sich mit einem Fischladen, wo sich der vermeidliche Hochseefischer eine Brathering-Semmel kauft. Das hätte der Manfred auch einfacher haben können.
Übrigens: Im Hintergrund des Ladens war der erfolgreiche Kollege vom Teich …
Dann kennen Sie bestimmt auch in Ihrem Unternehmen:
Sie haben sich fest entschlossen, mehr oder weniger motiviert die Gewinnung von neuen Kunden durchzuziehen. Voller Tatendrang akquirieren Sie Ihre Datenbank mit all dem, was Ihnen zur Verfügung steht. So wie der Manfred, unser Angler.
Per Telefon-Call, Brief oder E-Mail. Ganz egal, wie oder was. Einfach raus. Einfach mit der Angel den Köder, was auch immer der ausschaut und schmeckt, ausgeschmissen. Ganz nach dem Prinzip: Irgendwer wird schon anbeißen. Stimmt’s?
Und das Ergebnis ist auch dementsprechend: Es kommen – vielleicht – irgendwelche Interessenten rein. Die machen Ihnen viel Arbeit, rauben Ihnen Ihre Zeit, Ihre Nerven, kaufen nur zu den niedrigsten Preisen, wo Sie eh nichts verdient haben. Und so weiter und so weiter …
Wäre es nicht sinnvoller, sich vorab folgende Fragen zu stellen:
- Welche Fische äh Kunden möchten Sie „an Land ziehen“ und für sich gewinnen?
Die Erfahrung zeigt, dass viele Unternehmer im Dunkeln tappen.
In unserem Beispiel komplett im falschen Teich fischen. Hier sind wahrscheinlich keine Fische drin. Oder vielleicht die, die ich gar nicht haben will, weil die zu klein oder zu groß sind, vielleicht weil eine bestimmte Sorte mir nicht schmecken. Oder weil meine Ausrüstung gar nicht dazu geeignet ist.
Wenn ich Unternehmer frage, wer ihre Zielgruppe ist, dann bekomme ich zu 90 Prozent die Antwort: „Alle!“
Ah, OK, als Aaaalllleee!
Alle Menschen auf dieser Welt. „Cool, so ein unglaubliches Potential zu haben“, so meine Antwort. Das heißt also: Männer, Frauen, Kinder, Dicke und Dünne, Vegetarier, Rentner, Studenten, Zumba-Trainerinnen? Ja? Die alle benötigen Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung? Okay …
Schauen Sie sich doch erst mal Ihre bisher kaufenden Kunden an.
- Bei wem verkaufe ich bisher sehr erfolgreich?
- Gibt es hier Gemeinsamkeiten?
- Überschneidungen?
Und: Welche Kunden möchten Sie überhaupt haben? Nach dem sogenannten Pareto-Prinzip machen 20 Prozent der Kunden 80 % Umsatz. Umgekehrt: 80 % machen 20 %. Die machen viel Arbeit, klauen viel Zeit und wollen aber genauso betreut werden wie die restlichen 20 Prozent.
Wenn Sie sich diese oben erwähnte Frage nicht beantworten, tappen Sie und Ihr Vertrieb komplett im Dunkeln. Das heißt: Viele unnötige und falsche Kontakte, wahnsinnig ineffizient und ein hoher Kosten- und Zeitaufwand. Und sehr deprimierend!
Dann erarbeiten Sie sich fixierte Vertriebszielgruppen:
Oft bekannt als A-, B- oder C-Kunden. Hier können Sie dann gezielt und mit unterschiedlichen Herangehensweisen Ihre Angelrute ausschmeißen.
Bei welchen Kunden erzielen Sie aktuell den besten Deckungsbeitrag? Lohnt es sich hier nicht, mehr dieser margenträchtigen Kunden in Ihrem Portfolio zu führen? Sicher doch!
Gibt es Regionen, wo Sie mit Ihrem Geschäftsfeld sehr erfolgreich vertreten sind? Dann rein in das Getümmel …
Zudem: Gibt es Bedürfnisse und Interessen Ihrer Zielgruppe, die für Ihre Zielgruppe in Frage kommen.
Wo drückt Ihrem potentiellen Kunden der Schuh?
Sie kennen den Spruch:
„Der Köder muss dem Fisch schmecken, nicht dem Angler!“
Übersetzt auf unseren Vertrieb:
Warum soll der Kunde kaufen?
Besser: Warum soll der Kunde gerade bei Ihnen kaufen?
Wichtig: Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ist dem Käufer sowas von egal!
Dem Käufer interessiert nur eins: Inwieweit wird mir dein Produkt oder deine Dienstleistung mir ganz konkret helfen, meinen konkreten Bedarf zu decken. Aus basta!
Genau diesen Bedarf müssen Sie auch wissen. Den müssen Sie erarbeiten und kommunizieren. Nur den! Nicht Ihre Produktmerkmale, nicht Ihre Produktvorteile. Sondern:
Ihre Kundennutzen!
Die Realität sieht aber komplett anders aus:
Schauen Sie sich bei Ihrer nächsten Autofahrt bitte die Planen der LKWs an. Fällt Ihnen da was auf?
Die Aussagen sind immer die gleichen:
„Wir können …“, „Wir sind … „, Wir haben…“ Immer nur von was die können. Das interessiert mich aber nicht als Kunde. Nein. Ich will das nicht hören! Es ist mir sooooo egal!
„Diese Verkaufsargumente“ benötigen Sie unbedingt auch für Ihre Kommunikation mit Ihren Interessenten und Kunden. Für Ihre Mailings und Folge-E-Mails. Sonst tappen die Mailings ja genauso im Dunkeln wie jetzt der ganze Vertrieb.
Welche Instrumente benötigen Sie?
Unser Fischer Manfred fährt los mit geliehenen Angelsachen und hat im Grunde keine Ahnung, was er noch alles braucht. Was macht er, wenn er einen Fisch fängt, wie geht es weiter usw.
So auch in der Kundengewinnung: Wie verwalten Sie all Ihre Daten? Was ist, wenn einer anbeißt? Wie wird der versorgt? Wie geht es weiter mit dem Interessenten?
Auch hier kommt eine mühsame, zeit- und kostenintensive Bearbeitung nun auf Sie zu: Unterlagen zusenden, telefonisches Nachfassen, ob Unterlagen angekommen sind, eventuell Angebot erstellen, Wiedervorlage, Nachfassen des Angebots, Nachlaufen, wenn ich ihn nicht erreiche, usw., Kennen Sie alles. Und macht wahnsinnigen Spaß. Nicht? Mir auch nicht mehr!
Worauf es ankommt:
Mit dem Vertrieb 2.0 fischen Sie von Beginn an in dem absolut richtigen Teich. Mit dem richtigen Köder. Und mit der neuesten Ausrüstung, die es weltweit zu kaufen gibt.
Sie kennen Ihre Zielgruppe genau. Sie wissen, welche Probleme und welche Lösungen diese unbedingt haben wollen. Und die bekommen sie von Ihnen regelmäßig als Köder präsentiert. Es ist nur eine Frage der Zeit, wann diese anbeißen. Ganz automatisch und ohne jeglichen weiteren Aufwand.
Und das Beste: „Diese Fische“ sind genau in der Größe, wie Sie sie haben wollen. Genau der Geschmack und genau nach all Ihren Wünschen und Vorstellungen. Mit Ihrer Marge, die Sie erzielen möchten bzw. müssen, damit Sie mit Spaß und Freude Ihr Business weiter am Laufen haben.
Das Grundprinzip:
- Ihr Köder wird einmal ausgeschmissen. Und zwar der Köder, der Ihrem Kunden so richtig schmeckt. Er kommt zu Ihnen das erste Mal zu Besuch mit wässrigem Mund.
- Gerne kann hier Ihr Kunde diesen Gratis-Köder in vollsten Zügen genießen. Unter all den Haken frägt er sich, warum er nicht wie bei allen anderen an Land gezogen wurde und seiner Gedärme erledigt wurde. Dadurch baut Ihr Kunde ein wenig Vertrauen zu Ihnen auf. Denn so was kennt er nicht.
- Sei füttern Ihren Kunden weiterhin – mit sehr guten Happen, die ihm tag täglich das Leben erleichtern.
- Der Kunde hat so viel Vertrauen zu Ihnen, dass er zu Ihnen schwimmt äh ganz von alleine kommt.
TIPP:
Natürlich wollen Sie im richtigen Teich fischen. Und natürlich wollen Sie wie viele andere Unternehmen auch, dass Ihre Kunden automatisch und gut gelaunt zu Ihnen kommen und nach Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung fragen. Die kennen all die Vorzüge von Ihnen und Ihrem Unternehmen schon. Vertrieb war nicht einfacher als heute. Eine Art Hochseefischen!
Arbeiten Sie für Ihre diversen Zielgruppen Ihre Verkaufsargumente aus. Achten Sie darauf, dass Sie sich in die Situation Ihres Gegenübers reinversetzen.
Ihr Kunde kauft nur Lösungen und Nutzen.
Wenn Sie sich danach richten, ja dann steht dem Fischen nichts mehr im Wege!
Mit dem neuen Vertrieb 2.0 sparen Sie so viel Zeit und Kosten Ihres bisherigen Vertriebes, dass Sie sich jeden Monat die Augen reiben und sich fragen, ob das wirklich wahr ist, wenn Sie die Auswertung von Ihrem Steuerberater erhalten.
Der ganze Firlefanz von Unterlagenversand, Telefonkosten, unnötigen Außendienstzeiten für die Neukundengewinnung, Spritkosten, Übernachtung und Verpflegung gehört der Vergangenheit an. Zumindest der Teil, der immer für die Tonne war!
Wünsche Ihnen viel Spaß und Freude bei Ihrer Neukundengewinnung
„Ihr“ bayerischer Vertriebsfreak
Uwe Rieder
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