B2B Vertriebsstrategie: Der Klassischer Vertrieb ist vorbei!

Der ganz normale Akquise-Wahnsinn: Kommt Ihnen das bekannt vor?

Sind Sie ein „gestandener Unternehmer“ bzw. eine „gestandene Unternehmerin“? Sie betreiben ein erfolgreiches Offline-Geschäft? Ihr Geschäftskonzept bzw. der Markt verlangt, dass Sie immer wieder neue Kunden akquirieren und neue Kunden gewinnen.

In der Praxis ist es oft so: Der Unternehmer // die Unternehmerin sieht, dass der Umsatz schwindet und // oder Kunden zu seinem Mitbewerber abwandern. Oder es besteht der Wunsch, den Umsatz zu steigern. Soweit so gut!

Nun wird festgestellt, dass in Sachen Neukundengewinnung meist nach dem gleichen Muster vorgegangen wird:

Der Big Boss entscheidet, sofort mit Maßnahmen gegenzusteuern bzw. eine einzuleiten: Deshalb geht er zu seinem Vertriebsleiter oder Vertriebsmitarbeiter mit den Worten:

„Wir müssen mal wieder Adressen abtelefonieren und ein Briefmailing rausschicken.“

In kleineren Betrieben macht er es vielleicht auch gleich selber. Ein Mann, ein Wort! Gesagt getan! Wirklich gesagt und auch getan? Wenn das Ganze so einfach wäre …

Dann kennen Sie bestimmt die folgenden Situationen bei der B2B Vertriebsstrategie:

Die telefonische Kalt-Akquise!

Alleine das Wort „Telefonische Kalt-Akquise“ sorgt schon für Schweißausbrüche, Magen-Darm-Problemen, schlaflosen Nächten, Pulsschwankungen und Übelkeit. Warum ist das so? Alleine das Wort „Kaltakquise“ steht für

• unangenehme Gespräche,
• Nachlaufen,
• Bitten und Betteln,
• zeitlicher und finanzieller Aufwand,
• kein Spaß und keine Freude,
• Frust und Demotivation.

Bekannt auch bei Ihnen?

Daher verschieben Sie Ihren Telefontag auch immer wieder. Begonnen wird erst, wenn der Hut schon brennt. Dann aber ran an den Hörer und darum kämpfen, einen Termin für eine persönliche Präsentation zu bekommen. Jeder Termin ist schließlich eine Verkaufschance.

Einen Termin zu bekommen, ist aber heute nicht mehr so einfach. Viele blocken ab. Frust! Trotzdem ein Sache geht immer. Juhu: 5 Stunden telefoniert, 2 Termine bekommen. Effizienz sieht anders aus.

Nicht zuletzt auch deshalb: Mitarbeiterinnen oder Mitarbeiter werden oft durch diese „Sofort-Maßnahme“ unfreiwillig in den Vertriebsprozess eingebunden. Nur weil sie gerade in Sichtweite waren oder nicht schnell genug geflüchtet sind, als der Chef des Weges kam. Die fühlen sich mit der neu übertragenen Aktivität sehr, sehr unwohl. Die oben genannten Symptome, wie schlaflose Nächte und der ein oder andere Schwindelanfall bei dem nächsten „NEIN“ des Angerufenen, tragen zu einem erfolgreichen Ergebnis ebenfalls nicht bei.

Wie geht es Ihnen dabei, wenn Sie unter ihrer direkten Rufnummer oder sogar mobil angerufen werden und die Worte hören:

„Hallo Herr Meyer, mein Name ist Berger und ich will einen Termin bei Ihnen oder Ihnen was verkaufen!“

(Das ist die Kurzform der Einleitung. Ja, es gibt 1000 von Büchern und Workshops darüber, wie Telefon-Akquise besser funktioniert – funktioniert es dann besser?).

Wie ist Ihre Reaktion? Ich – und auch Sie – kennen die Antwort.

Viele Chefs geben ihrer Sekretärin den strikten Auftrag, keinen dieser Anrufe durchzustellen. Die Reaktion ist standardisiert mit „Schicken Sie uns Unterlagen zu und bei Interesse melden wir uns“.

Wow, sogar ein Treffer! Aufwendige Unterlagen werden dann an den „potentiellen Interessenten“ verschickt. Der professionelle Vertriebsprozess mit Wiedervorlage, telefonischem, schriftlichem oder Vor-Ort-Besuch-Nachfassen nimmt seinen Lauf! Aua, aua, aua!

Liebend gerne werden die Telefonate auch an Call-Center ausgelagert. Die machen das schon. Ja? Die machen das mit unterdrückter Rufnummer. „Agents“, die Ihr Produkt, Ihre Dienstleistung, Ihren Unternehmensspirit genauso rüberbringen wie Sie? Die auf Fachfragen richtig reagieren? OK! Wirklich?

Kurzum:

Bei dieser Aktivität sind Sie ganz klar in der „Nachlauf- und Störer-Rolle!“ Ja, Sie wollen dem Gegenüber was verkaufen. Das ist jedem bewusst. Und Sie müssen es schaffen, all Ihren Nutzen und Problemlösungen in den ersten Sekunden – wenn Sie überhaupt so weit kommen, Ihrem potentiellen Kunden „auf den Tisch zu legen“.

Was erwarten Sie von dem Angerufenen?

Dass er himmelhochjauchzend hochspringt und durch das Büro läuft, weil Sie angerufen haben? Das er schon Tage auf Ihren Anruf und auf Ihr Produkt oder Dienstleistung gewartet hat?

Bitte, bitte nun mit beiden Beinen auf dem Boden bleiben und diese Situation realistisch betrachtet: „Der“ wird komplett von Ihnen mit Ihrem Call aus seiner Welt rausgerissen. Wissen Sie, wo er sich gerade befindet? In einem Meeting, beim Personalgespräch, beim Frühstücken, bei seinem VIP-Kunden, bei seinem Steuerberater, Rechtsanwalt oder gar in der Badewanne?

Und welche Laune hat er gerade just in diesem Moment? Voller Emotionen, weil er gerade Vater einer Tochter geworden ist? Aufgewühlt, weil die Ehefrau gestern Abend ausgezogen ist? Sie wissen, was ich meine …

Darüber hinaus schaffen Sie es, mit dieser Maßnahme nur eine bestimmte Anzahl an Kontakten pro Stunde oder pro Tag mit sehr viel Aufwand zu erreichen. Sind es fünf, sechs oder sieben Gespräche, die Sie schaffen.

(Zudem: Verbot bei Privatkunden! Wird oft Missachtet, negativer Ruf der Branche)

Uwe Rieder: Ein aufwändiges Post-Mailing soll Kunden bringen

Nachdem die Telefon-Aktion mehr Frust als sonst etwas gebracht hat, bleiben Sie aber weiter aktiv, und zwar mit Briefmailing. 100 (oder vielleicht auch 1.000?) Adressen sind schnell gefunden oder gekauft, und weiter geht es mit viel Schwung, Energie und Hoffnung, die stirbt ja bekanntermaßen zuletzt!

Ein Briefeschreiber ist intern schnell gefunden. Der Drucker rattert in der Mittagspause. Mit vereinten Kräften werden all die Hoffnungsträger mit einem wunderschönen Kuvert „eingetütelt“. Mit der Zunge des firmeneigenen Hundes werden die Sonderbriefmarken benässt, und zudem rechts oben auf das Kuvert geklebt. Die schicken „100 neuen Verkäufer“, sprich Briefe, werden unter tosendem Applaus aller Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter ins Auto eingeladen und zur nächsten Postfiliale gebracht.

Alle Kolleginnen und Kollegen stehen ab nun auf Bereitschaft, dass der große Run der Rückläufer bewältigt werden kann. Die Telefonzentrale wurde aufgrund der erwarteten Lawine personell um drei freundliche Mitarbeiterinnen aufgestockt.

Die Spannung steigt mit jeder Stunde!

Und nimmt mit jedem vergangenen Tag ab, denn:

Nichts passiert: Null-Komma-Nichts!

Frustration macht sich breit, bis dem Chef die Idee kommt, dass wahrscheinlich das ein oder andere intern falsch gemacht wurde. Und es dafür Profis gibt. Schnell wird über Internet eine professionelle Werbeagentur gefunden und direkt konsultiert.

Guter Rat ist schnell zur Stelle: Versuchen Sie es doch mit einem noch schöneren mit Werbeaussage gespicktem Postmailing: Einem persönlichen Brief und einem schönen Prospekt! Gestaltung, Druck und Versand verschlingen zwar 5.000 Euro auf einen Schlag, da die die Agentur auch von etwas leben muss. Bei 1.000 Empfängern muss doch etwas herausschauen?

Gespannt erwarten Sie auch hier die Reaktionen. Drei Interessenten melden sich. Zwei Interessenten haben Ihr Angebot falsch verstanden. Ein Interessent kauft möglicherweise in einem halben Jahr…, vier mit „unbekannt verzogen“ kommen wieder „heim“ zu Ihnen.

Trotzdem gibt es immer auch Gewinner:

• Die Werbeagentur,
• die Druckerei und
• die Post!

Zur Info: Die Rücklaufquote in Deutschland, Österreich und in der Schweiz liegt bei Briefmailings aktuell unter 0,8 Prozent. In Worte: Null-Komma-Acht-Prozent Punkt. Das bedeutet, Sie haben bei 100 Adressen fast eine Reaktion, bei 1.000 Adressen maximal acht! In unserem Fall, und das ist die Regel, drei (plus die vier …)

Ein Anzeigenverkäufer von einer Fach- bzw. Regional-Zeitschrift ruft an

Der sympathische Anzeigenverkäufer einer Fachzeitschrift bzw. eines Regionalblattes ruft an. Sie kennen ihn schon lange. Ein netter Kerl. Aus Sympathie haben Sie auch schon mehrmals Inserate geschaltet.

Außerdem soll doch auch Ihr Mitbewerber sehen, dass Sie sich das Werben leisten können. 2.000 Euro für eine ganze Seite ist doch ein guter Deal. Oder? Auch wenn bisher offensichtlich noch keine Neukunden daraus gewonnen wurde. Aber egal, einfach weiter und weiter und weiter …

„Vergessen Sie die Akquise-Methoden der 1990er. Sie funktionieren heute nicht mehr.“

Worauf es beim neuen Vertrieb ankommt:

Das Geheimnis des neuen Vertriebs ist Sog-Marketing. Heute kauft keiner mehr etwas, das ihm „hingedrückt“ wird. Wir wollen heute alle selbst entscheiden, wann, wo und wie wir etwas kaufen. Sowohl im Business-to-Consumer, als auch im Business-to-Business.

Dieser Sog lässt sich heute am besten und einfachsten über das Internet aufbauen, indem Sie für Ihre potenziellen Kunden wertvolle Inhalte im Netz verbreiten. Wie das genau funktioniert: Später.

Wichtig ist, dass der potenzielle Kunde innerhalb von drei Sekunden erkennt, dass Sie seine Probleme kennen und eine passende Lösung dafür anbieten.

Das Grundprinzip des Vertrieb 2.0.:

1. Online Erst-Kontakte anbahnen: Bei dieser Vorgehensweise nützen Sie das hohe Kontakt-Potenzial von Social Media und bahnen Ihre Kontakte genau in Ihrer Zielgruppe. Ihr Vorteil: während Sie beim Telefon-Marketing immer nur einen Kontakt nach dem anderen anbahnen können, lukrieren Sie durch Social Media viele Erst-Kontakte zur gleichen Zeit. Sie sparen enorm viel Zeit!
2. Online Vertrauen aufbauen: Vertrauen ist die Währung im Internet. Niemand kauft etwas von jemandem, den er nicht kennt. Es sind sechs bis zwölf Kontakte nötig bis Sie genug Vertrauen aufgebaut haben. Der Vertrauensaufbau funktioniert am besten per E-Mail-Marketing.
3. Offline das Geschäft abschließen: Wenn Sie Ihr Kunden-Sog-System richtig aufgebaut haben, erhalten Sie hochwertige Anfragen von ganz alleine. Nun folgt der eigentliche Verkauf. Dazu aber später mehr (hier geht es um Anrufe der Anfrage-Kontakte).

 TIPP:

Der Ansatz der Neukundengewinnung über Telefon, Brief oder Anzeigen ist in der heutigen Zeit nicht mehr erfolgversprechend, sehr aufwendig in Zeit, Geld und Nerven und damit nicht mehr empfehlenswert. Sie laufen Ihrer Zielgruppe hinterher und üben hier Druck aus!

Das Kaufverhalten der Bevölkerung hat sich komplett geändert! Die Gründe sind u.a.

• Neues Kundenverhalten durch das Internet geprägt.
• Kunden sind über alle Anbieter besser informiert.
• Internet-Recherche und Vergleichsportale.
• Heute entscheidet der Kunde und nicht mehr der Verkäufer.
• 85% aller Geschäfte im B2B beginnen heute im Internet.
• Deshalb sind neue und einfachere Strategien gefragt!

Der neue Vertrieb 2.0 zusammengefasst: Sog statt Druck!

Mit diesem neuen System schaffen Sie es, dass Ihre potentielle Zielgruppe automatisch sich bei Ihnen meldet. Diese sind schon komplett im voraus qualifiziert, kennen all die Nutzenargumente, die Ihre Produkte oder Ihre Dienstleitungen bieten und KOMMEN AUF SIE ZU. Nicht Sie laufen Ihren Interessenten hinterher, sondern andersrum.

Ich wünsche Ihnen nun viel Spaß und Freude bei Ihrem neuen Vertrieb!

„Ihr“ bayerischer Vertriebsfreak

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