Zusätzliche Verkäufer – Suchen sie auch?

Zusätzliche Verkäufer – Suchen sie auch?

Sie sollten stehts nach Verkäufern Ausschau halten Der erste Montag nach den Ferien, 11:00 Uhr. Jetzt ist der Zeitpunkt, an dem die Online-Stellenbörsen die meisten Zugriffe haben. Jetzt kommen viele Menschen aus den Weihnachtsferien und stellen fest, dass sie das was sie gerade machen nicht mehr machen möchten, zumindest nicht bei diesem Arbeitgeber! Als Führungskraft…

Denkfehler Neukundenakquise – Den vertrieblichen Erfolg vom Zufall befreien

Denkfehler Neukundenakquise – Den vertrieblichen Erfolg vom Zufall befreien

Etwa vor hundert Jahren gab es noch Perlentaucher, die den ganzen Tag lang nichts anderes taten, als Muscheln zu sammeln, mit der Hoffnung, dass sich darin dann eine Perle befindet. Diese Tätigkeit war sehr mühsam und auch gefährlich. Bis durch Zufall jemand ein Sandkorn in eine leicht geöffnete Muschel hinein schob, die Muschel wieder schloss…

Wenn Du der beste Verkäufer im Raum bist, dann bist Du im falschen Raum!

Wenn Du der beste Verkäufer im Raum bist, dann bist Du im falschen Raum!

Sport hat für mich einen wichtigen Stellenwert in meinem Leben. Nicht nur körperlich, sondern auch mental: Ich übertrage meine Denkweise aus dem Sport auf mein Leben, mein Business und auf meinen Beruf als Verkäufer. Deshalb interessiere ich mich für das Mindset von Sportlern. Ohne Hinterfragen, kein Progression Dabei ist mir vor ein paar Monaten dieser…

Was nicht wächst, stirbt

Was nicht wächst, stirbt

Die Natur macht es vor: Eine Pflanze, die nicht mehr wächst, wird von anderen überschattet und stirbt auf kurz oder lang. Dieses Gesetz gilt auch in der Wirtschaft. Ein Unternehmen, das nicht mindestens zweistellig wächst, ist dem Untergang geweiht.  Das gilt nicht nur für Großunternehmen, deren Aktionäre stetiges Wachstum fordern. Insbesondere in kleinen und mittelständischen…

Schweigen im Verkaufsgespräch, als Strategie?

Schweigen im Verkaufsgespräch, als Strategie?

„Was kostet das Produkt denn jetzt?“, fragt der Kunde. „€ 12.640,00“, antwortet der Verkäufer und schweigt. Der Kunde schweigt auch. Und überlegt. Ein langer Moment der Stille. Auch ohne hellseherische Fähigkeiten kann ich jetzt vorhersagen, wie dieses Verkaufsgespräch verlaufen wird: Vor- und Einwände… „Ich überlege es mir noch…“, „Ich melde mich morgen bei Ihnen…“, „Ich…

Sind Sie beruflich ein Überzeugungstäter?

Sind Sie beruflich ein Überzeugungstäter?

Definition: „[…] jemand, […] weil er sich dazu aufgrund seiner […] Überzeugung berechtigt oder verpflichtet fühlt.“ Sind Sie beruflich, als Verkäufer, ein Überzeugungstäter oder machen Sie nur Ihren Job? Was ich meine: Mein Privatkonto habe ich seit vielen Jahren bei der Deutschen Bank. Mein Ansprechpartner erzählt mir irgendwann nebenbei, dass er seine private Baufinanzierung mit…

Wer nicht wächst der stirbt

Wer nicht wächst der stirbt

Die Natur macht es vor: Eine Pflanze, die nicht mehr wächst, wird von anderen überschattet und stirbt auf kurz oder lang. Dieses Gesetz gilt auch in der Wirtschaft. Ein Unternehmen, das nicht mindestens zweistellig wächst, ist dem Untergang geweiht. Das gilt nicht nur für Großunternehmen, deren Aktionäre stetiges Wachstum fordern. Insbesondere in kleinen und mittelständischen…

Masse verkauft Masse: das Prinzip Automeile

Masse verkauft Masse: das Prinzip Automeile

Ich mag diese türkische Denkweise: „Och, hier sind sechs Dönerläden und keiner ist pleite. Hier eröffne ich auch meinen Dönerladen!“ Diese Bemerkung war eine Nachricht auf Twitter. Das brachte mich zum Schmunzeln, denn hinter dieser Aussage steckt eine Verkaufsmethode. Prinzip der Automeile Stellen Sie sich eine Bucht am Meer mit Sandstrand vor. Zwei Kilometer breit…

Wie viel Zeit sind Kunden wert? – 3 Kriterien

Wie viel Zeit sind Kunden wert? – 3 Kriterien

Im Juni hatten wir eine 176er Woche. Eine Kunden-Sensation! Wir akquirierten Anfragen und Aufträge über 176 Vortrags- und Trainingstage. Damit Sie diese Zahl richtig einordnen können: Maximal 140 Trainingstage realisiert ein angestellter Trainer pro Jahr in meinem Team. Wenn ich eine entsprechende Qualität sicherstellen will, dann ist 140 das Limit. Qualität im Sinne von Vor-,…

Geistige Brandstiftung® – Verkaufen im Grenzbereich

Geistige Brandstiftung® – Verkaufen im Grenzbereich

Wenn Sie mit Ihrer klassischen Nutzenargumentation nicht weiterkommen, dann wechseln Sie auf die „Schmerz“-Seite und sichern so Ihren Umsatz zum Wohle Ihrer Kunden. Beratungsgespräch mit einem potenziellen Neukunden: Der Kunde zögert. Er hat seine Hausaufgaben gemacht und in der Vorbereitung im Internet seinen Versicherungsbedarf mit den Preisen seines Beraters vor Ort verglichen. Der Preisunterschied ist…

Kundenrückgewinnung – Baby come back

Kundenrückgewinnung – Baby come back

Unternehmen gewinnen neue Kunden und verlieren Bestandskunden. So ist der Wirtschaftsfluss. Entscheidend ist, dass sie das Verlieren und Gewinnen von Kunden kontrolliert durchführen. Beim Thema Kundenrückgewinnung gibt es nur zwei Branchen, die sich damit professionell beschäftigen. Erstens Banken und Zweitens die Telekommunikation. Kennen Sie die Situation, wenn Sie häufig mit Ihrem Handy telefonieren und Ihr…

Produktivität im Homeoffice bei 99% Betroffener nahezu null

Produktivität im Homeoffice bei 99% Betroffener nahezu null

2004 habe ich mein zweites Buch geschrieben „Verkaufs- und Arbeitstechniken für den Außendienst“. Mittlerweile ist das Buch in der fünften Auflage erschienen und mehrere 10.000 Male verkauft worden. Ich behaupte: ein Standardwerk für den Vertrieb! Als ich das erste Manuskript beim Verlag abgab, wünschte sich der Lektor noch ein Kapitel zum Thema Homeoffice. Das hatte…

Inspektor Columbo und die „Geistige Brandstiftung®“

Inspektor Columbo und die „Geistige Brandstiftung®“

Kennen Sie noch Inspektor Columbo? Columbo ist eine amerikanische Krimiserie, die bis 2004 als abendfüllende Fernsehfilmreihe ausgestrahlt wurde. Hauptdarsteller war Peter Falk als Inspektor Columbo, der bei der Mordkommission des Los Angeles Police Department arbeitet. Columbo ist ein unordentlich und manchmal begriffsstutzig wirkender Polizeibeamter. Tatsächlich ist er hochintelligent und löst seine Fälle durch seine sehr…

Geht Beides? Top-Verkäufer und Marathonläufer?

Geht Beides? Top-Verkäufer und Marathonläufer?

„Welche Themen wünschen Sie sich sonst noch von mir?“, wollte ich vor einiger Zeit von meinen Facebook-Fans wissen. Daraufhin wurden viele spannende Themen genannt. Unter anderem das Thema „Marathon“. Wie bereite ich mich neben dem Job im Vertrieb noch auf einen Marathon vor? Trainingstipps. Gut, jetzt bin ich Vertriebsprofi und kein Marathonprofi, doch in einem…

Mit Affiliatemarketing, risikofrei in die Selbstständigkeit

Mit Affiliatemarketing, risikofrei in die Selbstständigkeit

Warum möchten so viele selbstständig werden Nicht nur die Generation Y sehnt sich nach mehr Selbstbestimmung. Auch immer mehr Angestellte zieht es in die Selbstständigkeit. Die Motive sind vielfältig: Der eine möchte nicht mehr abhängig vom Arbeitgeber sein, der zweite möchte seine eigenen Ideen und Interessen monetarisieren, der dritte einfach mehr Geld verdienen. Während es…

Bekannte Preistaktik: Der „Putzfrauenanruf“

Bekannte Preistaktik: Der „Putzfrauenanruf“

Im Preisgespräch im Möbelhaus Vor einiger Zeit war ich mit meinem Sohn Ben in einem großen Möbelhaus. Zur Abwechslung einmal Shopping ohne Zeitdruck. Ben testete gerade intensiv die Rutsche eines Kinder-Etagenbettes und signalisierte mir, dass dies noch etwas dauern könnte. So konnte ich ein Beratungsgespräch aus der Ferne beobachten: Eine Großfamilie ließ sich gerade von…

Diese Verkaufstrainer erzählen doch nichts Neues!

Diese Verkaufstrainer erzählen doch nichts Neues!

Neuigkeiten im Verkauf Natürlich verändert sich das Kaufverhalten von Menschen nicht über Nacht. Doch es gibt immer wieder einige Neuerungen auch in der Verkaufspsychologie. Hier nur ein Beispiel: „Vorteil – Merkmal“ statt „Merkmal – Vorteil“, „weil“ statt „das bedeutet für Sie“. Heute sind wir alle ungeduldiger Wir wollen Antworten, Informationen und Begründungen sofort. Vor 30…

12,6 Prozent Gewinn-Steigerung! Wie geht das?

12,6 Prozent Gewinn-Steigerung! Wie geht das?

Haben Sie es auch gelesen? „Der weltgrößte Paketdienst UPS hat durch Preiserhöhungen im ersten Quartal mehr verdient. Die Nettogewinn-Steigerung betrage ganze 12,6 Prozent.“ [Handelsblatt] Wohl gemerkt: nicht nur Umsatz, sondern mehr Gewinn! Wie viel mehr müssen Sie an Ihre Stammkunden verkaufen oder an Neugeschäft akquirieren, um 12,6 Prozent mehr Gewinn zu erzielen? Wieviel Mehrumsatz haben…

10.000 € verschenken und das an ihre Kunden

10.000 € verschenken und das an ihre Kunden

Stellen Sie sich bitte vor, Sie müssten einen Koffer mit € 10.000,00 verschenken! Verschenken, an einen Ihrer Zielkunden, also an einen potenziellen Neukunden, den Sie gerne in Ihrem Bestand hätten. Was denken Sie, ist das schwierig? O.K., Ihr Ansprechpartner könnte etwas irritiert sein, wenn Sie anrufen und einen Termin zur Geldübergabe vereinbaren wollen. Davon abgesehen:…

Eine Schwalbe macht noch keinen Sommer!

Eine Schwalbe macht noch keinen Sommer!

Warum sollten Sie also nicht direkt davon ausgehen, dass eine Schwalbe den Sommer ausmacht, oder um dieses Sprichwort zu erklären, Sie sollten keine voreiligen Schlüsse ziehen! Erklärung anhand eines Beispiels „Wenn Sie diese häufigen Werbemails nicht sofort unterlassen, Herr Kreuter, dann werde ich Ihren Newsletter abbestellen!“ Das war noch der höfliche Teil der Nachricht. Ein…

Optimismus ist das Immunsystem unseres Körpers

Optimismus ist das Immunsystem unseres Körpers

In der Wirtschaftswoche schildern Unternehmer den schwersten Schritt ihrer Karriere. Reinhold Würth nennt dabei seine größte Herausforderung: Stets frohen Mutes in die Zukunft zu blicken. Zeit im Betrieb sollte glücklichen machen „Für mich waren immer jene Mitarbeiter die wichtigen, die mit einem Smile in den Betrieb kommen, die mit Optimismus an ihre Aufgaben rangehen und…

Der Markt ist schuld, nicht ich bin das Problem!

Der Markt ist schuld, nicht ich bin das Problem!

„In diesem Jahr werden in Deutschland 1.600 Maschinen verkauft. Unser Marktanteil beträgt in diesem Bereich 4%. Das bedeutet er ist rückläufig. Im letzten Jahr wurden noch 2.400 Maschinen verkauft“, berichtet ein Vertriebschef beim Jahresmeeting. Schlechter Markt als Ausrede für ignorante Verkäufer Nun hat der durchschnittliche und schlechte Verkäufer sein Alibi. Wenn er seine Zahlen nicht…

Wie wird ein Unternehmen innovativer Marktführer?

Wie wird ein Unternehmen innovativer Marktführer?

Neue Ideen kommen sowohl von innen – also von den eigenen Mitarbeitern – als auch von außen. Aber kann eine Innovation, die von außerhalb des Unternehmens kommt, überhaupt innovativ sein? Durch meine Tätigkeit als Vertriebstrainer erhalte ich tiefe Einblicke in verschiedenste Branchen. Hier sehe ich immer wieder den Fehler, dass Unternehmen versuchen einen Vorsprung zu…

Als bester Verkäufer im Raum , bist Du im falschen Raum!

Als bester Verkäufer im Raum , bist Du im falschen Raum!

Sport hat für mich einen wichtigen Stellenwert in meinem Leben. Nicht nur körperlich, sondern auch mental: Ich übertrage meine Denkweise aus dem Sport auf mein Leben, mein Business und den Verkauf. Deshalb interessiere ich mich für das Mindset von Sportlern. Dabei ist mir vor ein paar Monaten dieser Aufsatz von King Arno aufgefallen: Ein Motorcrosser,…

Perfektion weckt Aggression!

Perfektion weckt Aggression!

In der Verkaufsrhetorik gibt es die Technik der Einwandvorwegnahme. Wenn du sie beherrschst, funktioniert sie perfekt. Es funktioniert dagegen katastrophal, wenn du sie überdrehst. Wie du sie richtig dosierst und richtig einsetzt, erfährst du jetzt. Ich habe ein Interview mit Neil Strauss gelesen. Er ist Autor mehrerer Bücher und hat im Interview beschrieben, wie er…

Hartnäckigkeit als inspirierende Lektion

Hartnäckigkeit als inspirierende Lektion

Wie Hartnäckigkeit Menschen umstimmen kann „Wir haben da diesen merkwürdigen Typen. Er sagt, er geht nicht, bevor wir ihm einen Job geben. Also müssen wir entweder die Polizei rufen oder ihn wohl oder übel einstellen,“ sagt der Personalchef eines Unternehmens, das Videospiele entwickelt, über einen Bewerber. Er wird eingestellt.  Ein junger Mann benötigt einen Kredit…

Haben oder nicht – Leerzeiten oder Lehrzeiten

Haben oder nicht – Leerzeiten oder Lehrzeiten

Leerzeit ist nicht produktiv genutzte Zeit. Mit anderen Worten ist ständiges Lernen sinnvoll oder gibt es ein Limit? Unteranderem auf dieser Frage soll im Folgenden eine Antwort geliefert werden. Bei der Suche nach neuen Trainern für mein Team machte ich immer wieder spannende Erfahrungen: Eine Bewerberin antwortete im Telefoninterview auf meine Frage, welches Buch sie…